Laskevan myynnin laakso

Muutosvastaisen johtajan kannattaisi tutustua esim kehäkolmosen ulkopuolisen Suomen ostotottumuksiin matkustamisessa. Siitä saa perspektiiviä, notta onkohan ne jo sittenkään verkossa. Nimittäin asiakasmassat.

Huomenta, niin tähän asiaan varmaan kaikki osasivat jo arvatakin että meikäläiseltä tulee takuu varmasti kommentti. Ajatellaan nyt sitä vaikka näin, onko Tolvanen jossain määrin niinkuin edelläkävijä perustuen yllämainittuun artikkeliin? Jos on, niin hävetkää! Tämä asia olisi pitänyt olla kaikille jo aivan selvää totuutta 2 vuotta sitten. Sen olisi pitänyt olla kalenterissa tulevien tehtävien joukossa jo 4 vuotta sitten. Sen olisi pitänyt hahmottua mielessä noin 8 vuotta sitten. Eli jos nyt ollaan niinsanotulla "ground zero" kohdassa, en voi muuta sanoa kuin että hyvät immeiset, käärikää nyt ne hihat!

Kaiken myynnin ja markkinoinnin osalta, asia on sama. Paikalliset menetelmät toimivat tänä päivänä vain koska paikallinen ostajakanta on jämähtänyt paikalleen ja ostaa ja tilaa koska niin on aina ennenkin tehty.

Esimerkki, asiakas menee autoliikkeeseen, kukaan ei huomio, sitten ajan kuluessa joku kysyy miten voi auttaa, asiakas toteaa, olen vain katselemassa, ok vastaa myyjä,- nappaa hihasta jos tarvit apua! Tai mahdollisesti vastaa joihinkin kysymyksiin, jonka jälkeen asiakas lähtee kotiin miettimään miten tästä jatketaan asian kanssa. Kysykää nyt itseltänne, mikä tässä on fundamentaalisesti vikana? Tämä esimerkki tapahtuu suomalaisessa kaupankäynnissä tuhansia kertoja päivässä. Miksi, siksi että se on osa paikallista tapaa ja kulttuuria tehdä juuri niin. Voimmeko uskoa että tällaiseen malliin perustuva toiminta voi olla jatkossakin hyvä "modus operandi"? EMME TODELLAKAAN! Ja kuitenkin, kun pyörin tuolla fyysisessä, yhtähyvin kuin virtuaalisessa myynnin ja markkinoinnin maailmassa, niin sama toistuu uudestaan ja uudestaan.

Juuri viime viikolla, tein selvän esimerkin eräälle myyntijohtajalle hänen myyjiensä toimista; osoitin aivan totaalisen selkeästi että jos tilanne olisi toisin, ja jos kilpaileva merkki ottaisi käyttöön kehittyneemmät ja kyllä, hieman agressiivisemman tavan lähestyä markkinapaikkaa, olisi enemmän kuin todennäköistä että hänen myyntinsä ja markkinaosuutensa tulisi laskemaan, ja huom. laskevilla markkinoilla! Niin mikä oli hänen vastauksensa;

"joo Harri, tuntuu kyllä että taidat olla oikeassa, tässä on nyt kyllä tehtävä jotain - mutta kyllähän tässä on suunnitelmia jo tehtykin ja meillä on tuossa parin viikon päässä palaveri niin otan tämän asian esiin ja pistän pojat keskustelemaan asiasta."

No, mitä siihen sanomaan! Olisi kai pitänyt itselleni uskollisena lyödä nyrkki pöytään, mutta eihän se aivan käy, ja miksi, koska kyseinen henkilö ei ollenkaan olisi sitä ymmärtänyt, hän on ja oli niin kaukana todellisuudesta, hän vaan ei yksinkertaisesti näe sitä kirjoitusta mikä on kaikkialla. Nämä apaattiset myynnin johtajat myyvät apaattisille ostajille, ja hyvä niin, mutta kun siihen laitetaan energiset Macy's, Amazon's, Apple's, jne., niin ne yksinkertaisesti herättävät nämä apaattiset ja vanhaan kulttuuriin tottuneet ostajat ja vievät ne mennessään. "Like taking candy from a kid" Mikä on tulos? Suuri muutos, missä suomalainen yhteiskunta, taas kerran joutuu maksumieheksi, taas kerran nollaamaan tilanteensa ja aloittamaan alusta. Kaikkihan siinä häviävät tietenkin, yritykset kaatuvat ja työpaikkoja menetetään, mutta pahinta siinä on tavallaan se että tämä 5m asukkaan potti menetetään jollekin Amazon nimiselle yritykselle (ja uskokaa aivan huviksenne 5m ostajamäärä ei ole kovin suuri esim., Amazon'ille)

Ja miksi? Vain siksi että ei uskota että vanhat menetelmät eivät vain toimi. Te jotka olette syntyneet luvuilla 4, 5, 6 ja jopa 7, ja asuneet ja oppineet asianne tämän maan sääntöjen mukaan, teidän on herättävä. Itse jouduin hyväksymään sen jo 70' luvulla se oli rankkaa ja kesti noin 3v ennenkuin vanhat mallit hävisivät päästä, mutta se taas johtui lähinnä siitä että en ensinnäkään itse ymmärtänyt prosessia, ja vielä vähemmän muut, ympärilläni olevat jotka olisivat voineet auttaa enemmäkin. Jos se olisi tajuttu, asia olisi ollut valmis vuodessa. Mutta se siitä, se oli silloin. Mitä siis aiot tehdä?

Sitten on tietysti jäljellä se kysymys mihin ainakaan pörssiyritykset ei halua koskea pitkällä tikullakaan: Onko yrityksen pakko kasvaa? Kun työmarkkinapöydässä muistutetaan, ettei saavutettuja etuja ole niin sama koskee myös myyntiä: eilisen myynti ei kauppiaalle tuo enää huomenna leipää. Valmistaja ja maahantuoja voivat rakentaa isoakin aftersales -bisnestä mutta kauppiaalle tuollainen olisi aikamoinen innovaatio. Jos ei uusia ideoita tule ja vanha toiminta happanee käsiin, joskus on järkevämpää ajaa se alas kuin pyörittää vuosikausia yt-rumbaa kun yritetään juustohöylällä jahdata menetettyjä katteita.

Oma penni tipahti muutama vuosi sitten luin Talsan sivuilla juttua Economistin tekemästä kansainvälisestä vertailusta, jossa suomen IT-kilpailukyky oli sijalla 13. Seuraava kommentti oli jutun perässä ja on edelleen yksi iso paradoksi yhtälössä liiketoiminta/teknologia/markkinointi.

“On vain kaksi ongelmaa. IT-osaajilta puuttuvat alkeellisimmatkin ihmissuhdetaidot.
Muilta osaajilta taas puuttuvat alkeellisimmatkin IT-taidot”.
- Nimimerkki Nörde Nöö 16.09.2008 13:34

On hieno nähdä kuinka aktiivisesti muutoksesta ja sen johtamisesta viimeaikoina (suuri kiitos sulle Ville) on puhuttu, mutta samaan aikaan ironista että ne joiden näitä keskusteluja tulisi oikeesti lukea, eivät ole verkossa. Siis ne mainitsemasi 4-6 numerolla alkavat vuosikerrat. Pitäisikö koostaa viime kuukausien keskusteluista painettu versio ja pyytää sihteereitä toimittamaan mahonkipöydälle?

Viimeaikaiset kokemukseni ovat verkko-ostoksia Englannista, Saksasta, ja Espanjasta. Yhteistä niille 2-3 pv toimitus, varsin mitätön rahti (okei, kompattu hinnassa, mutta hintakin tosi sopiva). Juuri nyt kannattaisi katsoa kuinka paljon verkkokauppa ulkomailta kasvaa suhteessa verkkokaupan kasvuun Suomessa.

Vähittäiskaupassa ongelma on ihan selkeä, millä ilveellä peräkylän tai edes Helsinginkään kauppias vastaa Amazonin valikoimiin ja kansainvälisiisin muotivirtauksiin, jotka tavoittavat nykyisin kaikki yhtä nopeasti. Diginatiivi tarkastaa tuotteen ensimmäiseksi googlesta. Kun suuret ikäluokatkin pääsevät vauhtiin (tai ovat jo päässeetkin vauhtiin), niin näkymä on ihan selvä. Eikä kannata olla huolissaan 40-60 luvulla syntyneistä ryhmänä. Eläkeläisetkin hommaa lisätienestejä ja varaa kalliit konserttiliput nippuina kavereiden kanssa ja laittaa Torille myyntiin..että silleen diginatiiveja :)