Teollisuuden markkinointi

Suomessa on monta teollisuusyritystä, jotka ilmoittavat olevansa kumppaneita, ratkaisu- tai teknologiaosaajia. On niin clean-, new- kuin muutakin teciä, mielin määrin. Metalliteollisuuskin venytti itsensä teknologiateollisuudeksi. Mutta millaista on näiden osaajien markkinointi?

Olen kysynyt usealta teollisuuden edusmieheltä, että eikö teknologiataloksi julistautuminen vaatisi myös käyttäytymistä kuten tekniikka- tai teknologiayritykset? Kysymys on selvästi kiusallinen. Suurin osa suomalaisista teollisuusyrityksistä käyttäytyy, kuten teollisesti valmistavat yritykset ovat tehneet jo vuosikymmenien ajan. Miksi maailman muutos ei tarkoita muutosta markkinoinnissa?

Valmistavien yritysten markkinointia ja viestintää leimaa tuotelähtöisyys. On koreita esitteitä, tuotetietoja, messuja ja urheilusponsorointia. Sotaan lähdetään tuotetieto edellä ja verkkoonkin sitä suolletaan nimenomaan tuote- eikä käyttäjälähtöisesti. Olen selvittänyt näiden toimintamallien juontavan vähintään 80-luvulle. Rekkarallien ja tuoteoksennuksen keskellä homma tuntuu toimivan, varsinkin kun mitään muuta ei ole uskallettu tai ymmärretty kokeilla. On vaikea väittää toisen mallin toimivan paremmin kun sitä ei uskalleta kokeilla. Eikä edes yritetä suunnitella.

Teknologiayritykset, erityisesti informaatioteknologiayritykset lähtevät käyttäjäryhmistä. On keskustelupalstoja, tapaamisia, konfrensseja, tukea ja asiakaspalvelua verkossa. Miksi tietotekniikkayritysten myyjät eivät tarvitse kalliilla tuotettuja esitteitä? Miksi Dellin, HP:n tai SAP:in käyttäjille annetaan mahdollisuus tavata, kouluttautua, keskustella tuotteista ja näkemyksiä päämiehen toiminnasta. Ohjelmistoyritykset ovat oppineet, ettei ylläpitoa tai uutta kauppaa synny, jollei asiakkuutta hoideta myöskin hankinnan jälkeen. Tuotantotalouden miehet lähtevät tuotteesta, sen hukkaamisesta maailmaan, eikä asiakkuuksien hoidolla ennen huoltotarpeita sitten olekaan niin väliä.

Odotan pelonsekaisin tuntein teollisuuden saapumista verkkoon. Kotisivuilla läsnäoloa voi nykymaailmassa verkkopresenssiksi tuskin kutsua. Lyön vetoa että näemme vieläkin useita tuotetietoportaaleja. Suurin osa Suomen verkkopalvelujenrakentajista lähtee alustoista, määrittelee kotisivuja eikä verkkopalveluita. Harva uskaltaa lähteä ratkaisunsa elinkaaresta, suunnittelusta, asentamisesta, ratkaisun määrittelystä tai ylläpidosta. Vielä harvempi uskaltaa katsoa käyttäjiin, määritellä oman lisäarvonsa eri käyttäjille. Niin tuotevetoista on suomalaisen teollisuuden markkinat. Moni tunnustaa olevansa ”ihmisbusineksessa,” jossa hyvät asiakassuhteet ratkaisevat, mutta kun markkinointiin tullaan, valuu rohkeus oman tuotteen esittelyyn. Terveisiä maatalousnäyttelyyn, siellähän niitä puimureita ja muuta teknologiaa huippuominaisuuksilla esitellään. Terveisiä myös niille rohkeille jotka päättävät siirtyä 2000-luvulle. Täältä löytyy todella kiinnostavia tapoja rakentaa liiketoimintaa mm. verkossa.