Asiantuntija sanoo: ”Voimme tehdä teille juuri sitä mitä haluatte.” Samalla henkilö saattaa tulla viestineeksi: ”Tuo konsultti ei ainakaan auta meitä, ajattelee vaan omaa erinomaisuuttaan, eikä meidän tarpeita.” Hyvän tuotteistamisen tärkein tehtävä on rakentaa silta asiakkaan ja tuotetta tai palvelua tarjoavan yrityksen välille. Tässä asiassa meillä on paljon parannettavaa. Tuote- ja tuotantolähtöisyys näkyy kaikkialla.
Elämme konsumerismin http://fi.wikipedia.org/wiki/Konsumerismi aikaa. Tuotteita, palveluita ja informaatiota on yli tarpeiden. Siksi kilpailijoiden on syytä erottautua toisistaan. Tarvitaan aitoa kilpailuetua jonka on oltava aidosti totta, totta joka paikassa ja asioita jotka kommunikoituvat paitsi markkinoinnissa niin myös kaikessa tekemisessä ja jokaisessa asiakaskulttuurissa.
Hyvät tuotteistaminen nostaa yrityksen arvoa. Hyvin tuotteistetut palvelut saattavat parhaimmillaan luoda uusia markkinastandardeja, jotka muotoilevat toimintamalleja uusille aikakausille. Esimerkkejä löytynee tuhansia. Sekä tuotteita että palveluita.
Isot yritykset päätyvät helposti tuotteistamaan liikaakin. Ne tekevät kaikkea kaikille. Ne ovat generalisteja jotka väittävät pystyvänsä mihin tahansa. Mutta eikö IBM, Tieto tai Accenture ole samalla se välttämätön paha? Jos ei parempaakaan löydy. Maailma kaipaa erottuvia spesialisteja, erikoistujia jotka hallitsevat vähemmän paremmin.
Suosittelin eräälle ystävälleni seuraavaa. Ala yhden asian asiantuntijaksi. Tee asiakkaalle yksi asia kerrallaan. Lupaa ratkaisu, mutta vain yhteen asiaan kerrallaan. Ole yksinkertainen. Mutta poista se yksi tärkein huoli asiakkaan elämästä. Varmista että se tärkein huoli poistuu asiakkaan mielestä. Rakennat onnellisia asiakkaita jotka haluavat enemmän. Usein yksinkertainen on kaiken kakofonian keskellä kaunista.
Tuotteistaminen on oivallinen tapa kouluttaa yrityksen omaa henkilöstöä arvojen mukaiseen, hyvien toimintamallien ja jatkuvan kehittämisen kulttuuriin. Hellä pakottaminen toimii myös muutoksen johtamisessa. ”Uudet tuotteet” tai palvelut ovat loistava tapa nostaa yrityksen kunnianhimoa ja laatutasoa. Vielä tärkeämpää hyvä tuotteistaminen on asiakkaille. He tarvitsevat sitä. Moni väittää räätälöivänsä. Mutta onko se hyvä jokaisessa tilanteessa? Eikö se tarkoita sitä että asiakas joutuu itse rakentamaan oman ratkaisunsa? Elämme maailmassa jossa on runsaasti tilaa valmisruoalle, pikaruoalle, tuunattaville ateriakomponenteille ja raaka-aineille? Olisiko parasta tarjota asiakkaalle eri valmistusasteita? Avaimet käteen tai pelkkä toteutus? Jossain laiskuudestakin parjaamani Turo Tailorkin osaa tehdä valmismallistoja, massa räätälöintiä ja ostamalla vaatturiliikkeen he tarjoaisivat koko repertuaarin, nostaisivat samalla koko yrityksen merkitystä asiakaskunnalle. Maailma janoaa kestäviä ratkaisuja muotioikkujen rinnalle. Tehdään Turosta ikuinen. Satoja vuosia kestävä suomalaisen menestyjän vaatettaja.
Tuotteistamisessa on omat haasteensa. Olen saanut tehdä sitä runsaasti. Pelkkien palvelukuvausten dokumentointi ei riitä mihinkään. Tuotteet on vietävä kaikkeen toimintaan. On kehitettävä samalla yrityskulttuuria. Toimivat tuotteet vaativat yritykseltä paljon. On kommunikoitava runsaasti, dokumentoiva, hallittava erilaisia muutostilanteita konseptin mukaisesti. Henkilöstöä on koulutettava ja ennen kaikkea sovituista toimintamalleista on tultava pyhiä. Sovittuja toimintamalleja ei rikota eikä niistä poikkeamista sallita. Poikkeaminen antaa luvan seuraavallekin poiketa. Aina kun poiketaan, asiakasarvoa ei synny. Poikkeus ei vahvistaa säännön mutta useampi poikkeaminen tuhoaa asiakasarvon. Jatkuvat poikkeamat tekevät toiminnasta epäluotettavaa. Asiakas ei tiedä mitä odottaa, ei uskalla luottaa eikä ole varma olisiko tämä ”taikuri” oikea ratkaisu omalle yritykselle. Maailma tarvitsee turvallisuutta, välittämistä ja selkeyttä. Siitähän hyvässä tuotteistamisessa on loppupeleissä kysymys. Kuka pystyy kertomaan lisäarvonsa, toteuttamaan sen ja ansaitsemaan asiakaan luottamuksen kerta toisensa jälkeen?
Lisää ajatuksia www.kilpailuetu.net ja www.romeadvisors.com
KIRJOITA KOMMENTTI
Lisää kommentti