Sain maistaa konsultointia. Pääsin taannoin kerrankin mukaan asiakkaan kanssa kokemaan konsultin vetämän työpajan. Tunnettu asiantuntija kertoi saapuneensa hyvissä ajoin nauttimaan hyvän lounaan ennen tilaisuuden alkua. Indikaatio ainakin minulle oli että hän halusi rentoutua ja ottaa hetken rauhassa ennen hyvää tapaamista hallituksen kanssa.
Lopputulema olikin sitten vähän toisenlainen. Tilaisuuden pitäjä aaltoili ensin puolisen tuntia omassa ajatusmaailmassaan, jo alkumetreillä kävi selväksi, ettei maestro ollut tutustunut hänen työryhmänsä hänelle valmistamiin materiaaleihin. Kävi sääliksi omia asiakkaitani. Tuollaistako se on kuunnella yksisuuntaista keskusradiota tuntitolkulla?
Vähän ajan päästä paljastui valmistelujen köykäisyys. Johtava konsultti ei ollut tutustunut asiakasyrityksen hänelle lähettämiin strategiamateriaaleihin. Ei hän myöskään ollut jutellut toisen konsultin tekemästä ennakkoselvityksestä, eikä muutenkaan tietoinen yrityksessä tapahtuneesta kehityksestä.
Tilaisuus meni väittelyksi. Myönnän vähän itsekin lämmenneeni. Alkoi suorastaan vituttaa narsistisen egon ja huonon valmistelun tuottama sekamelska. Konsultti ehdotti puolessa välissä, ettei hänen yrityksensä laatimia ideoita sittenkään huomoitaisi, alkoi lypsämään lisäaikaa lupaamalla uusia ajatuksia seuraavaksi päiväksi. Loppuvaiheista en muista paljoakaan.
En osaa sanoa minkälaista konsultaatio keskimäärin on. Ymmärrän kuitenkin hyvin konsulttien huonon maineen tietyissä yrityksissä. Minkälainen lääkäri hutkii potilasta tekemättä kunnon diagnoosia? Minkälainen potilas ostaa noitatohtorien myymiä hypelääkkeitä? Panee miettimään koko toiminnan järkevyyttä. Hesarin tietojen mukaan konsulttipalvelujen ostot ovat nousussa. Ostetaanko viihdettä, tekemistä vai mielenrauhaa? Mielestäni asiakas voisi ostaa paneutumista, sitoutumista ja tuloksia. Ihan vaikka rehellisesti yhdessä sovituilla mittareilla. Kummallista tuo konsulttien luoma hypetys murroksellisista kehitysprojekteista. Ihan kuin haasteita ei olisi jo muutenkin yritystoiminnassa tarpeeksi? Tarvitseeko lääkärienkään keksiä uusia sairauksia uusien potilaiden löytämiseksi?
KIRJOITA KOMMENTTI
Timo Ruohomäki
2012-11-01 20:47:36
Kun IT-maailmassa softan ja raudan myymisen käytyä tylsäksi innostuttiin konsultoinnista, siihen otettiin hyvin insinöörilähtöinen lähestymistapa. Konsultointi pilkottiin atomeiksi ja paketoitiin metodeiksi, joita isot entiset IT-yhtiöt parhaimmillaan jopa patentoivat. Ideana oli, että Kauppakorkeasta voidaan rekrytoida kuka tahansa, kouluttaa hänestä sertifioitu metodiosaaja ja sen jälkeen hän osaa ratkaista maailman kaikki ongelmat. Ideana oli, että asiakkaan ongelmien sijaan saadaan asiakas seuraamaan metodiketjua, jonka loppupäässä näkyy sitten valo. Tai useimmin ei näy. Kunnon taikurin tavoin varsinaisen kompetenssin ja ennen kaikkea kokemuksen puute korvataan sumuverholla, jossa tuotetaan niin paljon paperia ettei kenellekään vaan jää sellaista kuvaa, etteihän tässä oikeasti saada yhtään mitään.
Jos kaikesta huolimatta sinä, asiakas haluat ostaa konsultointia siihen on vaihtoehto. Älä osta avaimet käteen kiinteähintaista metodin läpijuoksua vaan osta sitä kompetenssia. Osta tuntityötä konsultilta, jonka CVssä on todisteita siitä, että hän on oikeasti kulkenut omalla riskillään läpi samanlaiset haasteet joissa itse kuljet. Tämä on itse asiassa sama periaate jolla asiakkaita opetetaan ostamaan ketterää kehitystä: älä osta hämärää visiota kiinteään hintaan, osta osaamista kiinteään tuntihintaan.
Lisää kommentti
Ville Tolvanen
2012-11-01 21:19:37
mahtava kommentti! hieno, todelliselta vaikuttava, analyysi ict-konsultaation synnystä. maistuu todellisuudelta. miten hyvän konsultin erottaa huonosta? miten tunnistaa hyvä tai huono kirjailija? voiko lääkäristä tietää ennakkoon?
ps. mietin itsekkin tänään että tienaisin enemmän jos laskuttaisin tunteja...
Lisää kommentti
AML
2012-11-02 02:44:18
Olen pahoillani huonosta asiakaskokemustasi....
Hyvän ja huonon konsultin yleensä erottaa motivaatiosta, kyvystä kuunnella asiakasta (tarpeet, halut, tahtotilat), hän erottaa "ne olennaiset" asiat taustahälystä (mm. syy-seurausuhteet) sekä hän myös uskaltaa myös hakea "yleisestä pöhinästä" poikkeavia ratkaisumalleja (voidaan sanoa myös innovaatioksi).
Yksin tämä ei kuitenkaan onnistu vaan konsultti tarvitsee tukea ja näkemyksiä myös tilaajaorganisaatiolta (etenkin niiltä kenellä valtaa on).
Pelkkä visio ei mielestäni riitä, olisi näytettävä myös polkuja joka johtavat "kiputilan" helpottamiseen. Tosin tämä onnistuu, vain jos ja kun ymmärretään että pelkän työpajan pitoajan ostamisen sijasta investoidaan myös valmisteluihin ja taustatyön tekemiseen.
Yksi aika mielenkiintoinen eli ostajan näkökulma konsultointiin on löydettävissä myös täältä .
Lisää kommentti
AML
2012-11-02 02:45:06
Linkki oli rikki http://bit.ly/X4yFNf
Lisää kommentti
Ville Tolvanen
2012-11-02 05:16:34
Satuin itsekkin lukemaan kolumnin ja se oli aika hyvä. Itse asiassa viestisi ja tuo kolumni alleviivasi pointtini. Mieti itse mitä konsultoinnilta haluat, miten hyödynnät ja etsi oikea ihminen.
Tervehtien! konsultti.
Lisää kommentti
Lisää kommentti