Suomalaisesta insinööriosaamisesta voi olla aidosti ylpeä. Insinöörimme ovat osaavia, luovia ja vastuullisia. Parhaimmillaan suomalaiset ovat vaativissa ratkaisumyyntitilanteissa, jossa vaativassa toteutuksessa yhdistyvät sekä toiminnallisuus, käytettävyys että kestävyys. Olen tehnyt töitä kymmenien insinööriyhtiöiden kanssa ja vastaus useimmiten sama. Pärjäämme projektiliiketoiminnassa jossa haasteena on asiakkaalle määriteltävä kokonaisuus. Suomalainen ylipalvelee, haluaa rakentaa toimivan tuotteen osana myyntiprosessia.
Monissa yrityksissä palvelut ovat kirous. Niistä ei osata laskuttaa ja kulmahuoneissa valitetaan katteiden valuvan asiakastyöhön. Näin käykin mikäli yrityksessä ei osata segmentoida. Sain uutta intoa kehittää liiketoimintaa luettuani wikipedia määritelmä segmentoinnista http://fi.wikipedia.org/wiki/Segmentointi Meillä Suomessa eletään niin tasa-arvoisessa keskiluokassa ettemme edes ymmärrä mitä segmentointi ja tuotteistaminen eri kohderyhmille tarkoittaa. Suomessa köyhä ja upporikas ajelee samaa länsi-väylää kohti Stockmannia. Vaihtoehtoja ei kummallekkaan oikein ole. Elämme kaikki samassa segmentissä.
Suurin ongelman segmentoinnin rakentamisesta syntyy siitä että siinä on useimmiten kysymys asiakkaan epärationaalisesti kokemasta arvosta. Kohderyhmän omista arvostuksista. Monen mielestä Bang & Olufsen on maailman paras televisio vaikka tilastojen ja markkinointikustannusten valossa näin tuskin voi olla. Toinen himoitsee Land Roveria vaikkei pysty selittämään mikä siinä olisi järkevää. Kaikki päätökset eivät ole järkeviä. Joku merkki on mielessä luotettava oli sen omistaja kuka tahansa. Kuka osaa kertoa mikä Volvo tänä päivänä oikeasti on?
Segmentointi ei onnistu ilman aitoa tuotteistamista. Kaikki tietävät että platinaporukalle on oma jono lentokentällä ja kaikki platinakortin omistajat myös tietävät sen tarjoamien etujen olevan lähes turhia. Ei heillä ole aikaa käyttää useimpia palveluita. Kiireisimmät ovat aina koneessa tai myöhässä siitä.
Hyvä palveluiden erottuminen ja markkinointi lähtee siitä että tunnistetaan kaikkien tuotteiden olevan nyt samassa korissa. Myydään jotakin markkinahintaan. Tuloksia saadaan nopeasti aikaiseksi tunnistamalla missä nyt olemme ja mitä vaihtoehtoja on olemassa;
1. Onko markkinalla hintakilpailua? Jokaiselle palvelu- ja tuotemarkkinalle syntyy Saunalahti, Ryanair, Specsavers Euroshopper, Lidl, KIA segmentti. Markkina jossa kilpaillaan hintalaatusuhteella. Tälläinen segmentti syntyy jokaiselle markkinalle. Alan vakiutuineiden toimijoiden ei kannata tukea hintasegmenttiä koska se laskee markkinoiden keski-hintoja. Englantilainen Pearl segmentoi tehokkaasti Instrun terveyspalveluksi ja Nissenin muoti- ja hintaveturiksi. Jos markkinassasi ei ole hintahäirikköä älä huoli, kohta on. Terveisiä S-pankkiin.
2. Tarjoatko vaativille asiakkaille enemmän? Yksityispankit, Fimit, Taaleritehtaat, Tuulivoimat, platinakortit, Bläkit, Veho jne. ovat kaikki palveluita ihmisille jotka haluavat maksaa palveluistaan enemmän. Se onko se tilastojen valossa järkevää ei tähän segmenttiin kuulu. Louis Vuitton, Vertu & Porsche. On muuten ihme että Vertu syntyi nimenomaan Nokialle eikä jollekkin haastajalle. Olisi kiva kuulla sen tarina. Vaurastuvat ihmiset haluavat asioita tehtävän heidän puolestaan. Yleensä henkilökohtaisesti eikä automaattien kautta. Siksi Octaconin lääkäripalvelut, sisustussuunnittelijat & uima-allas asentajat menestyvät. Hyvälle palvelulle on aina segmenttinsä. Oli markkinatilanne mikä tahansa.
Jos olet tunnistanut markkinasi hinta ja huippusegmentit voit pohtia muita erottautumismahdollisuuksia. Niitä on rajattomasti. Strategisen markkinoinnin osaamisen puute Suomessa on heikkous joka tekee meistä kovaa vauhtia renkikansaa. Tuskin on sattumaa että amerikkalaiset perustavat innovaatiosenttereitä Suomeen. Täältähän löytyy paljon pöllittävää.
KIRJOITA KOMMENTTI
Lisää kommentti