Kiinteistövälitys

Hyvin nostettu, #V'ille. Tällä kyseisellä toimialalla tosiaa toimintatavat ovat aika yksioikoiset. Yksi paketti, jossa variaatioita ei juuri ole tarjolla. Esimerkiksi sellaista sopimus- ja toimintamallia ei ole juuri kenelläkään tarjolla, jossa asuntoaan myyvä tai vuokraava voisi tehdä osan jutuista itse. Palvelua on tarjolla kokonaisena ja yksinoikeudella. Kun teet sopimuksen, et saa enää edes itse myydä ja vuokrata. Tai voit, mutta maksat kuitenkin kokonaan. -- En vähättele ammattilaisen osamista ja taitoa, kokemusta. Mutta toisaalta ei tuokaan mitään rakettitiedettä ole, vaikka ala 'kehuukin' kuinka laki vaatii vaikeita tutkintoja. Jos on intoa, aikaa ja jonkinmoista kykyä ottaa asiat tarkasti selville, on itse tekeminen hyvinkin mahdollista. Tekemistä voisi hyvin jakaa asunnon omistajan kanssa, ainakin, kun 'välittäjä' huomaa siihen edellytyksiä löytyvän ja omistaja haluaa. -- Jonkinmoisella kokemuksella puhun. Olen myynyt kerran ja vuokrannut jo useita kertoja omistamiani asunto-osakkeita suoraan itse. Verkossa materiaalit tarkkoine tietoineen ovat minun jäljiltäni ihan hyvin 'välittäjän' ilmoitukseen verrattavia ja sopimukset ovat viimeisen päälle sääntöjen mukaiset. Luottotietojen ja vakuuksien ja takuiden käsittelyt sujuvat hyvin helposti. Ja mikä parasta, kun itse tekee, voi huolehtia sekä nykyisen asukkaan että uusien tulokkaiden kohtelusta ja palvelusta juuri niin kuin pitkäaikaista asiakkuutta tulee rakentaa; luottamusta rakentamalla ja hyvällä palvelulla. Samalla kuitenkin johdonmukaisen jämäkästi ja suoraviivaisesti, jotta kenenkään aikaa ei hukata turhiin. -- Ja mitä sitten tapahtuu, kun laitan ilmoituksen verkoille. Saan puheluita 'välittäjiltä'. Tarjotaan palvelua ja pyydetään 'toimistolle käymään keskustelemaan'. Kun lähetän omaa aikaani säästääkseni heille tarkat asuntotiedot ja käyttämäni sopimus- ym. tiedot, ja ajattelen saavani ehkä sitten täsmällisempää tarjousta ja konsultaation tuntua lisää, toistuu vain pyyntö tulla toimistolle juttelemaan. Miksiköhän minä lähtisin näiden kylmien soittelijoiden perään toimistoilleen, kun jo samaan aikaan sovin näyttöjä ja lähettelen tietoja potentiaalisille asiakasehdokkailleni, ja teen kaupat. ... hmm...

Siksi, koska taito saada kauppa syntymään on se mistä kannattaa maksaa ja koska asiakkaat eivät halua, eikä kannatakkaan sitoutua johonkin tiettyyn välittäjään kuin sen kyseisen (yhden) asunnon ajaksi. Jos homma toimii, voi sama välittäjän kanssa jatkaa asiakassuhdetta. Itse puhun 19v. kokemuksella asuntokaupasta.

Pitipäs sattua kun juuri kesälukemistossa on ollut "Igglo - taivas kattona". Suosittelen! Avataan kiinteistönvälityksen perinteinen logiikka juuriaan myöten ja kerrotaan sivussa melkein onnistuneen Igglon tarina. Monia juttuja tehtiin kuten oppikirjassa "disruptiosta" mutta minusta se kaatui a) logiikkavirheeseen (premiumia -kustannuksin halvalla hinnalla) sekä b) normi-startup säätöön (oli monia ammattilaisia kehissä, mutta ehkä se yks vahva controller/talousjamppa olis ollu paikallaan). :-) Mutta kyllä, tuo perinteinen toimiala on edelleen uudistajaa vailla. Kuka ehtii ensiksi, tod.näk. isot pelurit tulevat yllätetyiksi yhtälailla housut kintuissa kuin Igglon taholta n.10v sitten :-D

Hyvä artikkeli. Ja samantien sanon tämän tosiasian, ei olekaan kysymys myynnistä - siis ei missään tapauksessa! He ovat vain välussä seisovia välittäjiä joiden myyntitaidot on lähinnä luokkaa Prisman leipätiskin takana seisovan myyntiapulaisen. Olen seurannut jonkun verran tätä typerää farssia ja olisi todella aika muuttaa koko käytäntöä. Myös voin kysyä itseltäni; palkkaisinko jonkun näistä edellämainituista vastuulliseen myyntityöhön? Pleeeaase!

Kirjoitin edellisessä kommentissani itse tekemisen vaihtoehdosta - kun itse tekeminen myös kovasti kiinnostaa ja oman myymisestä ja asiakaspalveluprosessista saa mahtavia kiksejä :) - Kun kyse on oman myymisestä tai oman vuokraamisesta, on näissä kyllä isoja erojakin. Asiakkuusmielessä. Tarkoitan, kun myy, asiakkuus ostajan kanssa ei enää tavallaan jatku; tai toivottavasti ei jatku, koska jatkuminen yleensä tarkoittaisi valitus- ja reklamaatiojuttuja ja korvausvaatimuksia. Asiat kannattaa tehdä hyvin ja luottamus myyjänä hankkien. Tein itse esimerkiksi jopa niin paljon esityötä, että hankin keittiön ja pesutilojen mahdollisesta uusimisesta esimerkkisuunnitelmat ja niihin kiinteät luotettavat tarjoukset. Näin kykenin keskustelemaan faktapohjalta itsekin niihin luottaen henkilöiden kanssa, jotka pyörittelivät mielessään epämääräisiä lukuja remonteista. - Kun taas vuokraan omaani, on asiakasuhteen luominen ja luottamuksen rakentaminen pitkäaikaista; toivottavasti. Ja suosittelulla on myös merkitystä molemmille osapuolille. Tämä on sellaista asiakassuhteen luomista, jota en juuri halua käsistä luovuttaa 'välittäjälle', joka ei ehkä kuitenkaan kovin paljoa eikä kovin kauaa minusta ja asiakkaastani välitä. - Tässä suhteessa siis itse tekeminen on hyvinkin suositeltavaa vuokramarkkinoilla, jos ja kun kiinnostaa. Myyminen on sitten hieman toinen juttu, jonka vaivan jokainen joutuu toisella tavalla miettimään.

Hyviä ajatuksia Ville. Odottelen oikeasti sitä päivää jolloin välittäjät häviävät välistä ja suurin osa kaupoista tehdään C2C -mallilla digitaalisia palveluita hyödyntämällä. Muutamia avauksia tällaiseen malliin on jo olemassa Suomessakin.

Nyt välittäjät hakevat toteutuneet myyntihintatiedot tietokannasta, jonka pitäisi olla jokaisen kuluttajan saatavilla aivan ilmaiseksi, koska kuluttajathan nämä tiedot kuitenkin tuottavat kaupoillaan. Nyt tällaista julkista palvelua ei vielä ole, johon kuluttajat voisivat tiedot itse tuottaa, mutta tällainen pitäisi mielestäni olla. Kun välittäjän työ häviäisi ennen pitkää välistä niin asuntojen hinnat voisivat laskea ainakin välityspalkkioiden verran. Markkinoille jäisi toki erilaisia myynnin / välityksen lisäarvopalveluita, joita ansiokkaasti kirjoituksessasi jo ruoditkin.

Harri on oikeassa. Ns. välittäjät ovat käytännössä ovenavaajia. Eivät tiedä myytävästä kohteesta käytännössä juuri mitään muuta kuin mitä ovat isännöitsijätodistuksesta kiireessä lukeneen kopioidessaan nämä tiedot myyntiesitteeseen. Asukas tietää omasta asunnostaan kaiken ja myös taloyhtiöstä hyvät ja huonot puolet, joita välittäjä voi vain arvailla. Välittäjät pyrkivät tottakai kasvattamaan myyntistäkkiään, jota sitten puretaan ajan kanssa usein vain hintoja laskemalla eikä myyntitaidoilla. Ikävä kyllä monet luulevat että välittäjä tuottaa jotain poikkeuksellista lisäarvoa, mutta onko esim. sama välityspalkkioprosentti suuresta ja pienestä asunnosta kalliin välityspalkkion arvoista. Ei ole. Kannattaa kyseenalaistaa välittäjän palkkiomalli ja sopia esim. avoimesta kaupankäyntimenettelystä jossa nopein myyjä voittaa = välittäjä tai asukas myydessään itse (samanaikaisesti). Myyntikanavia riittää. Näin välittäjän myyntitaidot ja -tehokkuus pääsevät vertailuun.

Naulan kantaan Ville! Tämä ei nyt varsinaisesti liity palvelutajoomaan, mutta itse rakensin edellistä asuntoa myydessäni välittäjälle ns. kannustinpalkkion: aina tietystä myyntihinnasta (hintahaarukka) sai tietyn suuruisen palkkion, ja mitä korkeampi hinta sitä suurempi palkkio. Mietin pitkään mahtaako suostua, sillä alarajalla palkkio oli nolla, mutta itse asiassa otti tämän haasteena ja allekirjoitti palkkioehdotukseni silmät kiiluen ;) Sain varmasti asunnosta parhaan mahdollisen hinnan. Ainakin haluaisin (edelleen) uskoa näin. Toki maksoin palkkiotakin aika lailla, mutta luulen, että kannatti.

Noin minäkin ajattelin monesti ennen kuin ryhdyin itse välittäjäksi. Nyt kiinteistövälitysmaailma on avautunut ihan eri silmin. Työ on aivan muuta kuin oven avausta, ainakin omani. Näytöillä aikaani kuluu ehkä 5 % omasta työajasta. Tulen b2b maailmasta, jossa toimin päällikkö- ja johtotason tehtävissä ja siellä opittu myynti ja markkinointi on antanut hyvän pohjan nykyiseen työhön. On paljon kohteita, joita asunnon omistajat eivät saa itse myydyksi, hyvä välittäjä saa.

Työ on uskomattoman monipuolista, sitä en olisi ikinä uskonut. Pitää ymmärtää ja osata myyntiä, markkinointia, rakennus- ja talotekniikkaa, juridiikkaa. Aiemmin en osannut alaa arvostaa, nyt osaan. Maallikko harvoin tietää, mitä kaikkea pitäisi tietää ja selvittää. Valitettavasti alalla toimii hyvin kirjava joukko mutta kuka on vähänkin syvällisemmin perehtynyt alaan, tietää, että työ on ihan muuta kuin oven avausta ja osaa arvostaa hyvää välittäjää.

Varsin mielenkiintoinen kirjoitus. Puhut paljon asiaa mutta on muutamia asioita joita en täysin allekirjoita. Olen viimeisen 1,5vuoden aikana toteuttanut hieman yli 80 yksittäiselle välittäjälle markkinointia verkossa ja keskustellut tuona aikana markkinoinnista miltein 200 yksittäisen välittäjän kanssa. Olet oikeassa siinä että isossa massassa perinteinen välityspalvelu perinteisellä Etuovi+oikotie+ lehtimainos markkinoinilla on edelleen valtaosalla käytössä. Huolestuttavaa on että moni ei edelleenkään käytä edes ammattikuvaajaa siitä huolimatta että omat kuvaustaidot ovat selkeästi rajalliset. Toisaalta viimeisen vuoden aikana on ollut selkeästi havaittavissa murrosta. Jo mainitsemasi Bo on loistava esimerkki tästä ja vielä toistaiseksi se erottuu selkeästi massasta. Sen lisäksi Oululainen Kotilinkki on lanseerannut uudet tavan ostaa välityspalvelu verkosta ja tarjoavat palvelun kautta myyntiin laitettuja asuntoja myytäväksi kaikille alan toimijoille. Myös asuntojen myyntistailaus on ilahduttavasti nostanut suosiotaan isossa massassa. Mainitsemiasi eritasoisia palvelupaketteja tarjoavia välitysliikkeitä olen nähnyt, näistä ensimmäisenä tulee mieleen Turun Huomissa vaikuttava Tupu Utriainen. Varsin piristävää on myös uuden teknologian tarjoamat mahdollisuudet kohteiden esittämisessä. Näistä hyvänä esimerkkinä ns. 360 esittely jossa asunnosta kiinnostunut pääsee navigoimaan hiirellä asunnon sisällä ja kulkemaan asunnon kokonaan läpi kotikoneelta tai kännykällä.

Mutta paljon on vielä alalla tehtävää, osa asunnoista edelleen myy itse itsenä ja taitava myyjä saa varmasti edelleen huononkin asunnon myytyä mutta isossa massassa muutosta tapahtuu varmasti. Laskevat marginaalit kiristävät kilpailua, paikoilleen jämähtäneet tippuvat pois ja kekseliäimmät pärjäävät. Itse pyrin omalla panostuksellani ja ideointikyvylläni viemään tätä kehitystä eteenpäin kiihtyvissä määrin.