Paremmin minut tuntevat tietävät minun ostaneen ja myyneen asuntoja poikkeuksellisen paljon.

Olen saanut ilon myös sparrata välittäjien ja pankkien palvelukehitystä ja markkinointia. Odottelen uusia avauksia kiinnostavalle toimialalle, jossa lepäilee pääosa suomalaisten varallisuudesta.

Kiinteistömarkkinoita pohdittaessa on aina ensimmäisenä muistutettava satumaisesta kasvusta vuosina 1993-2007. Pääosa alan toimijoista ja osaamisesta pohjautuu tuon ajan tekemiseen ja osaamiseen. Uusia toimijoita tai palvelukehitystä on tapahtunut aika vähän ja moni tietysti toteaisi palvelujen toimivan tälläkin tavalla. Kilpailusta ja uuden kehittämisestä kiinnostunut toteaisi pienen tyytymättömyyden ja jatkuvan kehittämisen periaatteen ajavan markkinoille parempia tuloksia.

Hämmentävintä minulle on tosiasia, ettei markkinoilta saa todellisia kiinteistön markkinointi- ja myyntipalveluita vaan pelkästään välityspalveluita. Suomessa siis riippumatta asunnon arvosta tai myyjän tavoittelemasta hintatasosta kaikki välittäjät tarjoavat enemmän tai vähemmän samankaltaista prosessia. Verrataan välitystä vaikkapa lentoyhtöihin joista saa jo kolmea eri palvelutasoa ja asiakkuuden keskittämisen kautta pisteitäkin palveluiden käyttämisestä. Asunnoissa ja kiinteistössä saat pelkkää esittely- ja välitysprosessia riippumatta omasta tavoitteestasi markkinoilla.

Viime vuosina alan ainoa kehitys näyttää olevan erilaisten henkilöbrändien tulo markkinoille. Jethro, Kaisa, Mira jne. tiimeineen rakentaa julkisuutta ja sitä kautta erottuvuutta yksittäisten välittäjien välille. Silti oikea erottuminen palveluissa ja niiden kehittämiseen jää lähinnä uhitteluun onnistumisesta ja kovista kaupoista viihdelehtien sivustoilla. Toki raikkaita poikkeuksiakin löytyy kuten Turusta ponnistava Bo lkv.

Miksi en saa myyjänä valita erihintaisia välityspaketteja? Viiden prosentin räätälöityä toimintaa nimettyineen välittäjään ja personoidun markkinointipaketin kanssa. Tai peruspakettia ilman yksityisnäyttöjä? Nopean myynnin tai ulkomaillemuuton erikoiskohtelua rahalla? Tai kaikkea mahdollista siltä väliltä. Maailma on ideoita ja mahdollisuuksia täynnä. Luulisi kilpailun kasvaessa ja hintapaineen noustessa luovuuden lisääntyvän.

Vielä mullistavampaa voisi olla siirtyä kohteiden välittämisestä suomalaisten perheiden asuntoasioiden hoitamiseen. Kiinteistösijoittaminen, -hoito, vaihto ja vauraus yhdeltä toimijalta? Mitä jos asumisen kumppanin asiakas olisikin perhe virtanen eikä yksittäinen asuntokauppa? Eikö dialogia asumista, markkinan kehittämisestä jne. Olisi käydä kauppojen välilläkin. Onhan Vuokraturvakin äänessä aiheesta kauppojen välissäkin.

Jokainen asuntokauppa on erilainen. Tietoa ja asiakkuuksia voi rakentaa digimaailmassa paljon aiempia kustannuksia edullisemmin. Jokainen yritys voi olla media ja rakentaa erilaisia toimintamalleja kilpailueduiksi. Kiinteistömarkkinoille tulee myös jatkuvasti vaikeita markkinakohteita. Niiden myymiseksi tarvittaisiin erilaisia toimintamalleja. Iso omakotitalo Espoossa myydään eri tavalla kuin kaksio Kalliossa. Maakunnissa tarvittaisiin kaupantekoon muitakin työkaluja kuin hinnoittelu käytännössä aina alaspäin.

Kiinteistövälityksen on joko uudistuttava tai hyväksyttävä marginaalien jatkuva laskupaine. On mahdotonta tarjota samaa palvelua kovempaan hintaan mikäli palvelussa ei ole mitään eroa. Markkinoilla on nähty erilaisia yrityksiä erottaa kohteita kuten Huoneistokeskuksen Unique –mallisto, mutta kysymyksessä oli keinotekoinen tapa järjestellä kohteita, ei todellista eroa kohteiden myynnissä tai markkinoinnissa. Markkinat kaipaavat aidosti erottuvia palveluita eri markkinasegmenttien palvelemiseksi.

On kummaa kun ostaja ei saa itse päättää millaista palvelua ostaa ja paljonko siitä on halukas maksamaan. Miksi jättää kohde pelkän markkinahinnoittelun armoille kun kiinteistövälitys voi helposti vaikuttaa kohteen näkyvyyteen, kiinnostavuuteen ja erottumiseen markkinoilla?