Egosysteemi – osa suurempaa kokonaisuutta?

"Kun instituutio alkaa uskoa enemmän itseensä kuin tehtäväänsä, se tulee lukituksi muotoonsa ja alkaa olla oikeasti elävän muutoksen tiellä. Tämä on hengenvaarallinen ilmiö"

Olet Markku oivaltanut jotakin todella tärkeää tässä tekstissäsi. Olen henkilökohtaisesti ollut todistamassa tätä ilmiötä. Oli hirvittävä huomata, että olin luonut yhtiön, jonka johto rakasti enemmän silloista paikkaansa kuin väistämätöntä muutosta.

Pian Ahneus ja 'ah' upeasti luonnehtimasi egosysteemi otti vallan. Yrityksen luojana huomasin pian olevani kuitenkin ainoa transformaation kannattaja. Tuli talvi, tuli vallankumous, tuli aika potkaista soraäänet syrjään.

Rintakarvat ajeltuina, sydänfilmissä tutkimuspöydällä mietin, oliko vaatimukseni muutokselle kohtaloni arvoinen? Totuus on, etten tiedä, en osaa sanoa.

Tiedän vain, että laivan perä näkyy vielä. Ja sen peräsimessä on joku muu kuin Mennyt mies.

Mainio kirjoitus, johon tiivistyy hienosti kuva tästä hetkestä. Ajatus uudistumisesta sinänsä on varmasti ajaton, eikä evoluutio varmasti päätyy siihen seuraavaankaan tarinaan tulevaisuudesta. Voisiko olla niin, että tuota uudistumisen reseptiä voisi vielä jalostaa niin että tarina olisikin "kasvutarina, tai kehityspolutarina", joka sisältäisi myös ymmärryksen ja otteita historiastamme? Uskon että se vahvistaisi uuden tarinan voimaa, jos se sisältäisi hyväksynnän sille mitä on aikaisemmin saatu aikaan. Tyyliin "onnistuimme luomaan uuttaa silloinkin, ja nyt kun maailma on muuttunut, luomme jälleen uuden menestystarinan"

@Mikko M: Ydintä! Aamulla luin otteen uudesta Nokialaisesta ajattelusta, joka sanoo, että "yhtiö on isoin startup". Tämä oli pitkästä aikaa ensimmäinen elinvoimainen lause purkutyön keskellä. Startup identity voi syntyä isollekin hautausmaalle...

@Mikko M: Ei missään tapauksessa norsunluutornissa. Elävä tarina syntyy aina ruohonjuuritasolla verkostossa. Itse asiassa oikea tarina on "Information flow, Intelligence filter ja Innovation flow", joka on elävä virta yhteisön sisällä ja näkyy ja tuoksuu ulos! Oikea tarina ei ole mikään "julkilausuma", vaan se on elävä virta!

Loistava analyysi korporaatioiden sielunelämästä! Olen palveluntarjoajan roolissa pohtinut väsymykseen asti ratkaisua egosyteemien herättämiseen. Lienee kaikkien "ulkopuolisten" asiantuntijoiden fundamentaalinen haaste. Monta myynnin opusta kahlanneena ja kenttäkokeita noin 10 vuotta tehneenä ristiriita yritysten tahtotilan ja parhaiden käytäntöjen välillä on lähes sietämätön.

Ratkaisuja asiantuntijapalveluiden myynnin haasteisiin on hengästyttävä määrä. Pieniä ja isoja. Kaipaisin teiltä arvon asiantuntijat sparrausta, idoita ja kokemmuksia ennen kaikkea asiantuntijapalveluiden tuotteistamisessa. Ville tarttuu ansiokkaasti haasteisiin erittäin perusteellisella tavalla. Aloitetaan nollapaleverista, mennään ytimeen, hoidetaan itse ongelmaa eikä oireita. Näinhän se tuleekin tehdä. Mutta rajatuuko tällä tavalla asiakkaiksi "kuntosalien motivoituneet aktiiviurheilijat" vai "ylipainoiset sohvaperunat"? Yritysmaailmassa muutoshaluisia "aktiiviurheilijoita" on valitettavan vähän, joten kasvuhakuisen asiantuntijayrityksen on saatava asiakkaiksi myös vastarannan kiiskiä. Valitettavasti eniten apua tarvitsevat sohvaperunat ovat rakentaneet kiireestä ja historiasta muurin ympärilleen, joka on erittäin vaikea ylittää. Millä muuri murretaan vai onko tyydyttävä harvalukuiseen aktiiviurheilijoiden porukkaan?

Olen hakenut ongelmaan ratkaisua asiakaslähtöisyydestä. Tehdään sitä mitä asiakas haluaa. Tällä lähestymisellä päästään harvoin ongelman ytimeen tai luodaan aitoa lisäarvoa pitkällä aikavälillä. Parhaassa tapauksessa kauppa käy kivasti ja asiakkaat ovat tyytyväisiä mukaviin lopputuloksiin. Ei riitä. Todellisten hyötyjen ja kestävän kumppanuuden rakentamiseksi olisi päästävä syvemmälle.

Olisiko Troijan hevosesta apua? Eli sisäänheittotuotteesta, jonka ostaminen on helppoa. Ei suurta muutosta ei toiminnan kyseenalaistamista. Huumediilerin tavoin tarjotaan asiakkaalle ensimmäinen erä ilmaiseksi ja rahastetaan riippuvuus myöhemmin. Vai pitääkö Villen tavoin sitkeästi tarjota perinpohjaista ratkaisua sitkeästi ja murtaa muuria tiili kerrallaan.

Kiitos Villelle ja Markulle ideoista ja inspiraatiosta!

Voisi myös pohtia mistä tämä kaikki laumasieluisuus ja pelko erottumisesta, paljastumisesta tai epäonnistumisesta kumpuaa? Jos lähdet ajamaan muutosta sehän voi mennä pahasti pieleen. Parempi siis pitää mölyt mahassa ja piiloutua laumaan.

Suomalaista koululaitosta ylistetään kansainvälisiä piirejä myöten. Oma kokemukseni mukaan peruskoulun johtava teema oli 'taspäistäminen'. Ei saanut ruveta sooloilemaan. Ei ollut tarkoituksenmukaista esittää laumasta poikkeavia mielipiteitä, saati sitten innovoida uusia toimintatapoja. Kun itse kuudennella luokalla innovoin koulun väliaikakäytäntöjä ja kehitin 'pipopassin', paperin jossa oli holhoojan allekirjoitus ja jossa sanottiin että ei tarvinnut lämpimällä ilmalla pitää pipoa. Välitunneilla oli nimittäin pipopakko vaikka aurinko olisi porottanut. 'Pipopassista' tuli yön yli menestys, mutta ne vedettiin kyllä välittömästi jakelusta ja minä sain koulun historian pisimmän jälki-istunnon. Ei siinä kukaan tullut kehumaan innovoinnista, muutosjohtajuudesta tai oma-aloitteisuudesta! Ei muuta kuin pipot päähän siitä ja mölyt mahaan.

Miten tasapäistetyistä voi yhtäkkiä tulla muutosta rakastavia, itsensä peliin laittavia johtajia? 'Riskittömämpää' on olla tekemättä mitään ja kaatua sitten ryminällä muiden mukana kun markkina muuttuu. Ei ainakaan ollut syy minussa vaan ympäristössä, eihän?

@Jussi: Tosielämän pohdetta. Troijan hevosta suosisin kyllä. Sisään vaan "omista periaatteista tinkien" ja vaikka pienellä scopella ja iholle näyttämään asennetta. Joskus se on ainoa tapa päästä muurien sisäpuolelle. Ja sisäpuolellakin on hyvä "kunnioittaa talon sääntöjä ja arvoja", vaikka jo kaukaa näkisi, että isompaa remonttia tarvitaan heti. Riehuminen ja oikeassaoleminen vain pelästyttää ja ärsyttää. Oikea ajoitus on täysin ratkaisevaa. Ennen pitkää tulee aina sauma, jossa voi edetä myös isompia askelia ja kääntää laivaa. Tärkeää on myös löytää avainihmiset / avainyksiköt, jotka alkavat toimia muutoksen airuina ja voimaannuttaa ideaa... Nämä tässä päällimmäisinä mielessä.

Kiitos kommentoinnista. Funtsitaan lisää.

@Pekka: Kiitos kommentista. Samoilla linjoilla, kuten jo Jussillekin kirjoitin. Muutos on agenttihommaa ja joskus "pieni alku" voi olla jopa jotain ihan muuta kuin palanen varsinaisesta isosta ideasta. Tärkeintä on aloittaa...

@Miisa: PIPOPASSI RULETTAA. Keep on doin g your good work. On varmaa, että näissä hommissa ei tule pelkästään ylistystä palautteena, vaan kyllä aika usein "vastatuuleen heitetty räpsähtää omille silmille tai ainakin housuille"... Siitä huolimatta kannattaa jatkaa. Aikanaan ajattelu ja rohkeus palkitaan. Voi mennä aikaa, mutta varmasti näin käy!

@Nella: Eikö ole tavallaan hyvä, että responssia tulee. Kun on kunnon vastustusta, tietää olevansa oikealla asialla. Jos vain jatkuvasti silitetään, se saattaa olla paha merkki... Voimia kaikille taistelijoille!

Mielenkiintoista! Kun katson, luen, kuuntelen näitä kirjoituksia, selvästi koen sen tietynlaisen tuskan mitä niin kirjoittaja kuin lukijatkin selvästi tuntevat. Todetaan että jotain on mätää, ja tämä ei voi jatkua, muurit on jotenkin saatava alas. Mutta kuinka? Suomi on todellakin murroksen edessä, ja se johtuu suuressa määrässä siitä että historia yrittää toistaa itseään, mutta kun ympäristö ehti välissä muuttua, ja painaa muutosta päälle vielä sen lisäksi, on - jos nyt sen ilmaisisi näin paikallisella lauseella - pakka sekaisin. Vanhoista arvoista yritetään pitää kiinni, näitä arvoja edustavat tietenkin vanhat tekijät ja heidän perijänsä. Olette täysin oikeassa, Suomi on äärettömän sisäänpäin lämpiävä maa ja kulttuuri, ja teille jotka mahdollisesti, - esimerkiksi vaikka Nokian saavutuksien kautta saatatte nähdä Suomen jonain perusvoimana läntisellä maapallon puoliskolla, niin surprise, surprise, näinhän se ei ole. Enemmänkin "on par" jonkun entisen/nykyisen itäblokki maan kanssa - Siinä välissä meillä on Sarasvuo ja muut jotka sanan helinän ja muun julkkistoiminnan kautta uskottavat meille jotain aivan muuta ja että siirtyminen vanhasta on mahdollista ikäänkuin asteittain ja että pystymme itse myös hallitsemaan tällaista muutosta. Tämä pitää tietyssä mielessä paikkansa, eli jos haluatte kaikki päätyä konkurssiin ja sosiaalipalvelujen piiriin, niin, please, be my guest!

Mutta kuka sitten maksaa ne sosiaalikulut? Aivan. Se laskutoimi kävi kaikilta nopeasti. Itse katson tätä maisemaa lähinnä myynnin ja markkinoinnin kannalta koska se kattaa päivätyöni, ja vähän iltapuhteitakin. Teen kaikennäköistä asiaan liittyvää, mutta eräs mielestäni tärkein alue on opettaa ja valmentaa myyntiorganisaatiota tajuamaan tämä muutos. Tajuamaan että muutoksen yksi tärkeimmistä komponenteista on asenne. Siihen tietysti liittyy olenneisena osana myös kulttuuri(asennehan on vain osa siitä) mutta asenne muutoksella päästään pitkälle. Eräs ongelmallinen asenne kohta on yrityksen johto vs. työntekijät. Ja taas, puhun lähinnä myynnin sektorilta, ja esimerkkinä heitän tämän; jos kysyn myynnin johdolta,(tj,myyntijohtaja, myyntipäällikkö) - mikä mättää myynnissä kun se ei toimi? Vastaus on noin 80-90% tasolla, - siksi kun nuo myyjät ovat surkeita eivätkä tee sitä mitä on sovittu! Ja kun sitten kysyn myyjiltä että mitä se johto on teille sanonut, ja mistä on sovittu, niin taaskin, noin 90%sesti, vastaus on että "myykää lisää, myykää enemmän". Mitä näemme tässä? Useimmiten, hyvän liikeidean, ja useimmiten myös hyvät puitteet, mutta sitten puuttuu eräs tärkeimmistä, toteutus. Eli vastaukseni kaikille teille myynnin johdossa oleville, jos teillä on oikeus sanoa myyjillenne, että myykää enemmän, niin silloin teillä on myös vastuu kertoa, siis yksityiskohtaisesti, että kuinka se tehdään ja oltava mukana prosessin aikana.

Kategoorisesti voi todeta että ne jotka hakevat vastauksia politiikoilta tai julkkiskonsulteilta, niin toivottavasti ette ole yrityksen johdossa tai sellaista perustamassa. Toivottavasti ette myöskään ole intoa täynnä oleva myyjä jolla on suuria unelmia. Jos tarvitsette myynnin opastusta ja todellista työmallia, valitettavasti sitä ei todellisuudessa helposti löydy. Se taas johtuu suurimmaksi osaksi siksi että Suomessa ei ole minkäänlaista perimää. Paitsi torien helppo heikit, mutta se malli on kovin rajoitteinen. Mikä neuvoksi? Päätelkää itse mitä haluatte saada aikaan, ja sehän tuntuu kaikilta sujuvan muutenkin, mutta keskittykää siihen toteutukseen. Askel askeleelta, vastatkaa niihin kipeisiin kysymyksiin rehellisesti, ja kun myönnätte että teillä itsellänne ei ole resursseja tai tieto taitoa sen suorittamiseen, niin hakekaa apua. Kun harkitsette eri avunantajia, niin (varsinkin myynnin alueella) varmistakaa että kyseisellä henkilöllä on todellista kokemusta, ja nimenomaan kokemusta Suomen ulkopuolelta. Tämä ei ole mikään itsestäänselvyys, paikallinenkin kokemus voi olla laadukasta, ongelma vain on se että a) sitä on todellla vähän, ja b) pystytkö itse ratkaisemaan mikä on laadukasta ja mikä ei. Suomi tulee muuttumaan, vaikka väkisin, ja ne jotka eivät taivu, tulevat kokemaan sen kipeänä kokemuksena. Katso niitä ratkaisuita jotka kertovat mahdollisuuksista, ei vanhoja, tunkkaisia ja taipumattomia perinteitä. Perinteissä on myös paljon hyvää, varsinkin suomalaisissa, mutta suoranaisesti, esim myynnin tai markkinoinnin toteuttamiseen ei sieltä vastauksia löydy.

Kipeitä ja todellista analyysiä purat Harri. Institutionaalinenkin muutos lähtee aina aloitekykyisistä yksilöistä. Otetaan roolia ja "pannaan pommia mausoleumin nurkkaan". Verkostona instituutioiden sisällä tämäkin onnistuu, vaikka näyttää silmillä haasteelliselta. Sanoista tekoihin! Ja jos kokemusta globaaleista markkinoista ei vielä ole, hankitaan heti sitä tai verkostoidutaan sitä omaavien kanssa.