Asiakkuuksien arvoverkostot

Vajaa vuosikymmen sitten asiakkaat kysyivät kuinka monta teitä on? Pystyttekö hoitamaan meidän kaltaista suuryritystä? Ei kysy enää. Ihan syystäkin. Nyt kysytään keitä teillä on käytettävissä ja milloin projekti saadaan toteutettua? Olemme kovaa vauhtia matkalla kohti arvoverkostoja. Kohti elokuvateollisuudesta tuttuja toimintamalleja, joissa rahoitusta saatetaan etsiä vuosikausia ja hankkeisiin kootaan juuri oikeanlainen joukko ammattilaisia. Jokainen toimii oman alueensa huippuosaajana ja ammatinharjoittajana.

Muutos tapahtui syksyn 2008 taantumassa.  Sitä edeltäneiden vuosien menestys oli synnyttänyt paksut rasvakerrokset niin asiakkaisiin kuin konsultteihinkin. Rahaa oli eikä sen laskemisella ollut niin väliä. Asiakasorganisaatiot pöhöttyivät niin pahasti, ettei tarvittavia tehostamiskuureja ole vieläkään kaikkialla operoitu. Samalla toimintaympäristö on muuttunut pysyvästi. Kuluttajien asiointikanavat digitalisoituvat kovaa vauhtia. Tarvitaan muutosta ja uudenlaista ajattelua. Ennakkoluulotonta uusien asioiden yhdistämistä.

Palvelupuolella moni toimija menetti puolet liikevaihdostaan. Henkilöstövähennykset synnyttivät ammatinharjoittajia, lukuisia kollektiiveja sekä aivan uudenlaisia yrityksiä. Toimiala menee siis eteenpäin! Kehitys kehittyy. Moni tavaratalosta oppinsa ammentanut luovan alan asiantuntija on perustanut työpajan joka lähestyy asioita eri näkökulmasta, vaikkapa digitalisoitumisen ehdoilla. Kokonaisuuksien hahmottajia on aivan liian vähän. Arvelisin sille olevan suurimman kysynnän. Uudenlaisia toimijoita löytyy ainakin valokuvaajista, videotuotannoista, elokuvayhtiöistä, mainostoimistoista, strategiakonsulteista ja tutkimusyrityksistä. Samalla nuo toimialat ovat rajussa murroksessa, uusi sukupolvi tulee sisään uudenlaisella ajattelulla ja toimintamalleilla. Establishmentillä on pitelemistä. Laiskat joutuvat sivuraiteille.

Elämme asiakkuuksien ehdoilla. Niiden luomisesta ja saavuttamisesta on syntynyt elinehto. Taistelu asiakkaan huomiosta, arvostuksesta ja investoinneista on niin kova, että myynnin kustannukset saattavat olla jopa puolet yrityksen liikevaihdosta. Toisaalta minuunkin on ottanut yhteyttä operaattoreita jotka haluaisivat edustaa tai myydä Rooman palveluita. Elämme siis asiakkuuksien ekosysteemeissä. Kultainen sääntö ”se jolla on kulta tekee säännöt” puree ja korostuu entisestään tulevina vuosina.

Asiakkaille arvoverkostot tarjoavat mahtavia mahdollisuuksia ostaa tehokkaasti ja järkevästi. Tämä onnistuu ainoastaan parantamalla prosesseja ja ostajien ammattitaitoa. Ostopuolelle kannattaa harkita palvelupuolen kokemuksen palkkaamista. Suomessa on merkittävä joukko asiantuntijoita joilla on kokemusta sekä asiakas- että asiantuntijaorganisaatioista. Heillä on luultavimmin paras näkemys siitä mitä kannattaisi tehdä. Pohdi vielä kerran oman ryhmäsi taustoja? Mitä siltä puuttuu ja mitä pitäisi saada aikaiseksi? Mikä osaaminen tekisi tiimistäsi maailman parhaan? Johtamisen keskeisimpiä haasteita on oikean talentin käyttäminen. Ostamalla joustavasti saat juuri sitä mitä tarvitset. Nojaamalla vanhoihin rakenteisiin ja kumppaneihin teet itsestäsi entisen. Aika, osaaminen ja toimintaympäristö menevät väistämättä eri suuntiin…