Suomessa on edelleen vahva ajattelumalli, jossa B2B-yritys “kilpailee omalla konseptillaan”. Tämä tarkoittaa käytännössä sitä, että myynti perustuu tarjouspyyntöihin vastaamiseen, ja asiakas tekee valinnat, kun sille sopii.
Tämä ajattelu on mielestäni vanhanaikaista. Se jättää yrityksen menestyksen huutokaupan armoille, jossa ainoa keino vaikuttaa on hinta. Se on heikko ase kilpailussa, jossa asiakkaan aika, huomio ja luottamus ovat rajallisia.
Kokemukseni mukaan tarjouskilpailuun joutuminen heikentää sekä voittotodennäköisyyttä että kaupan katetta.
Siksi olen itse pyrkinyt myymään toisin. Vuosien aikana olen rakentanut asiantuntijapalveluiden myyntiä seuraavin keinoin:
• Erottuva markkinointi, joka houkuttelee oikeanlaisia asiakkaita.
• Aktiivinen myyntityö: tapaamisia, soittoja, keskusteluja.
• Verkostoituminen tapahtumissa, ja jopa omien tilaisuuksien järjestäminen.
• Jatkuva viestintä omasta työstä ja osaamisesta – referenssit, kirjoitukset, puheenvuorot.
Mutta silti törmään usein organisaatioihin, joissa aktiivinen kilpaileminen asiakkaasta tuntuu oudolta ajatukselta. Mikä siis neuvoksi?
Miten investointituotteiden tai asiantuntijapalveluiden myyjä voi kilpailla asiakkaasta aktiivisesti?
Tässä muutama näkökulma:
1. Erottautuminen – valitse taistelukenttäsi
Onko kilpailuvaltiksi valittu tuote, laaja valikoima, henkilökohtainen palvelu vai fiksu promootio? Jokainen strategia vaatii omanlaista osaamista. Mutta tärkeintä on valita yksi – ja panostaa siihen täysillä.
2. Markkinointi, joka vaikuttaa, ei vain näy
Nykyaikainen B2B-markkinointi ei ole pelkkiä esitteitä tai somepäivityksiä. Se on asiakkaan ajatteluun vaikuttamista jo ennen ensimmäistä tapaamista. Sisältömarkkinointi, datan hyödyntäminen ja asiantuntijabrändin rakentaminen ovat kriittisiä.
3. Aktiivinen kenttätyö
Myynti tapahtuu asiakkaan luona, ei omassa kalenterissa. Tapaamiset, yhteydenotot ja jatkuva läsnäolo rakentavat luottamusta ja tunnettuutta.
4. Myyntimahdollisuuksien luominen
Menestyvä myyjä ei odota, että asiakas ottaa yhteyttä – hän luo tilanteita. Tilaisuuksia, keskusteluja ja verkostoja. Hän rakentaa polkuja, joita ei vielä ole.
5. Kokonaisuuden yhteispeli
Todellinen kilpailuetu syntyy siitä, miten nämä elementit pelaavat yhteen. Hyvä myynti on koneisto, jossa markkinointi, kenttätyö, tapahtumat ja henkilökohtainen viestintä tukevat toisiaan – systemaattisesti.
Lopuksi:
Kilpailu B2B:ssä ei ole vain kilpailua hinnalla. Se on kilpailua luottamuksesta, huomiosta ja päätöksenteosta. Siihen kilpailuun kannattaa lähteä valmiilla strategiolla – eikä jäädä odottamaan tarjouspyyntöä, joka ehkä ei koskaan tule.
KIRJOITA KOMMENTTI
Lisää kommentti