Yritysten myyntitoiminto muuttuu. Kuluttajien ja yritysostajien valta, mahdollisuus arvioida erilaisia vaihtoehtoja ja tehdä lähes itsenäisiä päätöksiä myynnistä riippumatta on kasvussa. Usein asiakas on tehnyt päätöksensä hankinnasta jo ennen kohdatessaan myyntiä. Myynnissä vain tuntuu siltä, että juuri siellä tehdään kauppoja.

Jos myyntityöllä tarkoitetaan liidien generointia, myyntikäyntejä, presentaatioita ja vaikuttamista voi olla, että ettei se ole ollenkaan paras tapa tuottaa liikevaihtoa. Kävin asiasta kiinnostavaa keskustelua, jonka aikana huomasin oman myyntistrategiani muuttuneen täysin.

Liiketoiminta helpottui kun lopetin myynnin yrittämisen. Aiemmin keksin aktiivisesti yrityksiä, jotka olisivat mahdollisesti kiinnostuneita osaamisestani. Tapasin valtavan määrän asiakkaita ja kävin innostavia keskusteluja. Yritin luoda hankkeita. Tämäkin tapa oli toimiva, mutta raskas, eikä tuottanut lainkaan toivomani kaltaisia hankkeita.

Ryhdyin väittämisen sijaan näyttämään osaamistani. Olin pitkään argumentoinut, presentoinut ja väittänyt mitä kaikkea yrityksessä pitäisi tehdä. Lopetin esittämisen kokonaan ja ryhdyin vaikuttamaan verkossa ja rakentamaan Digitalist Network-tyyppisiä hankkeita. Osaamiseni alkoi kiinnostamaan aivan eri tavalla.

Alkamalla vaikuttamaan aktiivisesti ja näkyvästi eri kanavissa sain asiani tuhansien ihmisten nähtäville. Vanhat asiakkaat kiinnostuivat tekemiseni tuloksista. Saan jatkuvasti ja sopivaan tahtiin uusia yhteydenottoja asiakkailta, jotka ovat kohtuullisen kiinnostuneita tekemään yhteistyötä kanssani. Asiani markkinoituu ja myynnille jää tehtäväksi sopia hankkeiden fokuksesta, laajuudesta, sisällöstä ja kustannuksilta. Liiketoimintani on aiempaa huomattavasti helpompaa.

Aloin pohtimaan vakavasti myynnin ja markkinoinnin suhdetta erilaisissa yrityksissä. Myyntiä ja varsinkin asiakkaiden kohtaamista tarvitaan nyt ja tulevaisuudessa. Mietin onko myyntikin työmuotona murroksessa digitalisoitumisen tuloksena. Olisiko myynti helpompaa jos yritys toimisi täysin avoimesti erilaisissa verkostoissa? Voisiko parasta tapa edistää myyntiä avata tuotekehitys, valmistusprosessi, kumppanuudet ja markkinointi avoimeksi vuorovaikutukseksi asiakkaiden kanssa? Syntyisikö juuri avoimuuden kautta myyntikulttuuri, jossa yrityksen asiat kaupallistuvat nopeammin ja paremmin juuri oikeille asiakkaille?

Myynnin kehittämisessä, valmentamisessa ja tulosten parantamisessa on valtavasti kehitettävää. Ensimmäinen ja suurin apu kenties olisi markkinoinnin selkeä tehostaminen. Toinen voisi olla myyntiprosessin kehittäminen aidoksi vaikuttamiseksi vänkyttämisen sijaan. Kolmas ajatus voisi olla olisiko koko yrityksen tehtävä myydä? Olisiko aika luopua ajatuksesta erillisestä myynnistä ja luoda myyntikulttuuria jossa koko yritys edistää aktiivisesti arvontuotantoa nykyisille ja uusille asiakkaille?