Lopeta myynti

Tämän kirjoituksen ostan. Myynti sananakin on jotenkin negatiivinen, ei kukaan halua että hänelle myydään mitään, sehän on päätöksen viemistä pois omista käsistä. Myyntiä on kaikki mitä teet ja miten käyttäydyt. Myynti pitää olaa integroituna jokaiseen yrityksen ihmiseen ilman sen kummempaa showta. Kaikki kontaktit yrityksen ulkopuolelle ovat myyntitapahtumia jossa luodaan kuvaa yrityksestä.
Itse en ole myynyt mitään kenellekään kahteenkymmeneen vuoteen, liikevaihtoa olen kyllä tehnyt kymmeniä miljoonia.

Jeps, juuri näin. Se mitä perinteisesti pidetään myymisenä on puhdasta markkinointia. Ja se on markkinointiosastojen tehtävä, ei myyjien. Myyjien tehtävä on auttaa asiakkaita ongelmien ratkaisemisessa ja toiminnan kehittämisessä. Tottakai asiakkaiden päätöksiin pyritään vaikuttamaan oman firman kannalta suotuisasti, mutta täytyy muistaa, että se vaikuttaminen onnistuu monesti parhaiten olemalla vaikuttamatta, eikö?!

Itsekin myynti-jakkaralla istuvana voin allekirjoittaa tämän kokolailla täysin.

Hyvä teksti! Uskon vahvasti asiantuntija myyntiin ja markkinointiin, eli juuri siihen mitä teet itsesi kohdalla. Kun tuotteet ja markkinointi on avoimesti verkossa siakas tietää jo etukäteen mitä tarjoat ja tuntee tuntevansa sinut jo etukäteen. Avoimmuus verkossa helpottaa huomattavasti luottamuksellisen suhteen synnyttämistä asiakkaaseen. Pohdin tätä samaa asiaa tänään markkinoinnin näkökulmasta. http://jannenyyssonen.wordpress.com/2013/09/26/ala-ole-tee-insinoorimarkkinointia/

Hyvä ja napakka keskustelua herättävä teksti! Meillä on myynnissä liikaa pyhiä lehmiä; menetelmiä, uskomuksia ja tutkimuksia jotka olivat jo vanhentumassa 90 luvulla. Monen yrityksen johtoryhmässä pähkäilään miksi vanhat myyntiopit ei toimi, nehän on aina ennekin toimineet. Kutsutaan paikalle valmiiksi turvallinen tuttu konsultti joka jälleen tuputtaa niitä samoja vanhoja oppeja mutta turboahdettuna. Se hyväksyminen että maailma on jo muuttunut ei edes tahdota käsitellä. Mutta ne jotka ymmärsivät että "change or die" porskuttaa.

Kiitos Villelle taas ajatuksia herättävästä tekstistä. On mielenkiintoista huomata, kuinka "hanakasti" tänä päivänä erilaiset myyjät ja myyntiorganisaatiot yrittävät löytää keinoja "vältää tai muuttaa" perinteistä myyntityötä. Tässä paljastuu usein (ei aina) todellinen asenne myyntityötä kohtaan.

Olen samaa mieltä, että nykyisin asiakkaat käyttäytyvät eri tavoin, kuin aiemmin. Jokaisen meistä tulee jatkuvasti miettiä, miten tähän muutokseen vastaamme muuttamalla omaa toimintaamme. On hyvä muistaa tosi asia, että myyntiin vaikuttaa koko organisaatio. Jokaisen henkilön olisi hyvä muistaa, että olemme jokainen omalta osaltamme myyjiä. Kuten Villekin tuossa lopussa hienosti toteaa, jokaisen henkilön pitäisi osallistua myyntiin ja myyntikulttuurin levittäminen pitäisi olla jokaisen asia. Meille vain on täällä "pohjan perukoilla" iskostettu jo nuorena ajatus myyntityön kauheuksista ja myyntityön epämiellyttävyydestä. Onneksi aika tekee työtä puolestamme. Suosittelen kaikille asiasta kiinnostuneille luettavaksi Daniel H. Pinkin kirjan "To Sell is Human", joka kertoo hienolla tavalla miten me jokainen omassa työssämme, olimme sitten lääkäreitä, opettajia tai toimistohenkilöitä, myymme erilaisia ajatuksia muuttaa toisen ihmisen toimintatapaa, kuten mm opettajat omassa työssään tekevät.

Jahaas. Positiivisen puolena tässä artikkelissa on se että se selvästi toteaa ja tuo esiin selviä kasvuonglemia ja vaikeuksia saada tätä tiettyä toimintaa eteenpäin, eli kutsutaan sitä nyt sitten myynniksi. Jotkut teistä jo mainitisivatkin että koko sana on hieman väärä, antaa huonot lähtökohdat koko hommalle. No, sekin tuli esille. Ja tietysti, olen aivan samaa mieltä siinä mitä tulee perusajatukseen, eli artikkeli, enemmmän tai vähemmän alleviivaa sitä onnetonta epäkohtaa että kun myydään, niin joutuu tyrkyttämään koko ajan, ja että kuinka vaiketa se on. Ja sama asia selvästi kaikuu kaikista kommenteista. Sekin tuli selväksi. Toki on sanottava että olen kaiken tämän jo tiedostanutkin aika laajalla, mutta nähdessäni asian tässä omien silmieni edessä, näin niinkuin virallisesti, jonkun muun kirjoittamana - jonkun muun joka selvästi on smartti ja kykenevä, ja joka selvästi nauttii muiden kunnioitusta. Niin oli se yllätys, vaikkei pitäisi.

No ensinnäkin, pistetään asiat järjestykseen heti alusta. Mukaan lukien siis Ville, ja muut kommentoijat, (olen hieman yllättynyt piirimyyjän vastauksesta, koska tiedän että olet nähnyt muutakin) ette selvästikään tiedä mitä myynti on. Aivan selvästi koette että se on periaatteessa ns. luukuttamista, tyrkyttämistä ja ikuista muiden ihmisten häirintää. Turha selitellä, lukekaa mitä olette kirjoittaneet, se ei jätä mitään mielikuvituksen osalle. Ja varsinkaan itselleni, joka on kuunnellut juuri tämän laatuisia mielipiteitä ja arvioita tällä leveysasteella jo kauan. Ja kun kuulen tällaista, tiedän heti, välittömästi, henkilö vain ei osaa sitä mitä toivoisi osaavansa. Niin, jos otatte sanan myynti, (sales) sanan varsinaisessa merkityksessä, niin tietenkin, pieleen menee. Ja tällaisessa insinöörien luvatussa maassa, tottakai, otatte sanan sen varsinaisessa merkityksessä. Ja siihen vielä lisätodisteena on se että noin 80% yrityksistä käsittää asian juuri näin.

Eli on ymmärettävää kuinka näette asian niin väärinpäin. Täysin ymmärrettävää. Toisin sanoen, annan tässä nyt aivan vapaaehtoisesti kaikille lukijoille ilmaisen neuvon, tuo sana myynti ei ole sitä mitä se tarkoittaa, se on aivan jotain muuta. Mutta se on vain paradoksi elämästä niinkuin moni muukin paradoksi. Ongelma teillä on kuitenkin nyt se että assosioitte (myynnin) tehtävää myöskin negatiivisesti. Valitettavasti, ja tässä toinen ilmainen neuvo, se tehtävä ei ole hävinnyt mihinkään. Se nimittäin ei ole muuttuunut viimeiseen noin pariin tuhanteen vuoteen. Tai vielä kauemminkin. Eikä tule aivan heti muuttumaan. Joku toi esiin Daniel Pink'n kirjan, ja oikein, suosittelen lämpimästi, mutta sen lukeminen ei auta ellette tosiasiassa implementoi ja käytä niitä neuvoja päivittäisessä kanssakäymisessä toistenne kanssa. Jos ette, on aivan sama kuin ette lukisikaan. Vain lukemalla sen teistä tulee yksi monesta jolla on asiasta hyvä ja viisas mielipide, ei muuta. Edelleenkään, ette osaa "myydä".

Myynti on taitolaji. Se on kontakti sportti, se on osattava. Sitä on harjoiteltava ja sitä on opiskeltava. Myyjät, noin maailmanlaajuisesti, saavat parasta palkkaa kaikista ammattiryhmistä. Siis huom. ammattiryhmistä. (ja kaikki myy, uskokaa huviksenne) Kukaan joka on huipulla myynnissä ei keskustele asiasta kuten te. Vain ne jotka vasta yrittävät oppia siitä jotain, ja myöntävät, että eivät osaa, mutta haluaisivat. Jos itse haluatte oppia, niin lähtisin siitä että hyväksytte sen että ette osaa. Mutta haluatte. Se ensimmäinen askel.

"Myynnissä tuntuu siltä, että juuri siellä tehdään kauppoja." Juuri näin! Kirjoitus puhutteli minua. Myyminen on niin kokonaisvaltaista asiakkaan palvelemista, että en ymmärrä miten yrityksissä voisi edes olla työntekijöitä, jotka eivät omalta osaltaan myy. Viis siitä kuka omistaa myynti-sanan ja osaa sen mielestään parhaiten määritellä.
Kuten piirimyyjä jo sen totesi; myyntiä on kaikki se mitä jokainen yrityksen työntekijä tekee ja miten käyttäytyy.

Kiitos Harri K!
Ville halusi jo otsikollaan ärsyttää ja onistuikin siinä, ainakin minun suhteeni... Myyminen on vaikuttamista, kuten kaikki myynnin ammatilaiset tietävät. Me kaikki vaikutamme jatkuvasti ja luomme samalla mielikuvaa itsestämme, yrityksestä ja tuotteista/palveluista. Eli kaikki me myymme, PISTE.

Hyvä kysymys on miten saada asiakas ostamaan, tai parhaassa tapauksessa jopa suosittelemaan meitä muillekin? Varmaan Villenkin tapauksessa moni ostaa palvelujasi juuri suositusten perusteella. Tai toisaalta kuinka moni puhuukin tietämättämme jotain aivan muuta...

Uskon, että verkossa tapahtuva äänekäs ja ilmeikäs vaikuttaminen luo ja tuo liidejä - ja on varmasti mielekkäämpää kuin kylmäsoitot. Verkossa vaikuttamalla herätetään ehkä kiinnostus tai inhotus, mutta että ostopäätös HUH, HUH!

Nyt päästäänkin kontaktilajiin, jossa tarvitaan tässä järjestyksessä: peliälyä, tekniikkaa, nopeutta ja voimaa. Mitä näistä ajattelitte ensisijaisesti käyttää seuraavaksi verkossa? Huippumyyjä lukee tilannetta, ohjaa asiakasta, on askeleen edellä ja ehdottaa päätöstä jos asiakas ei uskalla sitä itse tehdä.

Kuinka monta peliä on voitettu katsomosta kannustamalla tai valmentajan huudoilla? Kyllä ne maalit tehdään kentällä!

Tämä on juurikin näin. Itse olen tehnyt nyt jonkin aikaa töitä markkinoinnin automaation kanssa. Ostoprossessin ymmärtäminen on tässä avainkysymys. Merkityksellisen sisällön löytäminen ja jakaminen asiakkaalle oikeassa vaiheessa on keskeisessä roolissa. Kokoajan klousaava myyntimonsteri on mennyt mies. Ville, olet löytänyt jotain todella arvokasta. Olen fani.

Sanoihin myynti ja markkinointi on onnistuttu yritysten omalla toiminnalla liittäämään melkoisesti negatiivista sävyä. Toimintojen keskeisenä tavoitteena on ollut asiakkaiden hurmaaminen suurilla lupauksilla, jotka ovat sitten osoittautuneet liioitteluksi tai perättömiksi. Jos tuote tai palvelu ei ole kunnossa, ollaan myyntiin pumpattu hieman lisää steroideja ja annettu raippaa - kyllä hyvä myyjä myy vaikka mummonsa.

Tarjonnan ja kilpailun lisääntyessä myyntiä ja markkinointia tarvitaan enemmän kuin koskaan, niiden toimintatapojen tulee vain muuttua. Myynnin ja markkinoinnin keskeisenä intressinä tulee jatkossakin olla taloudellisen hyödyn tuominen yritykseen, mutta sen tulee tapahtua vain ja ainoastaan asiakkaan ehdoilla.

Kuten Ville kirjoitti, markkinoinnin ja myynnin pitää pystyä paremmin hyödyntämään verkkoa auttaessaan potentiaalisia asiakkaita löytämään yrityksestä ratkaisun tunnistettuun tai tunnistamattomaan tarpeeseensa. Moni hyväkin yritys piilottaa edelleen sisältönsä myyjän salkkuun, ja vilauttaa sitä vain valituille. Onhan silloin selvä, että todennäköisyys oikean asiakkaan kohtaamiseen pysyy varsin pienenä.

Hyvää pohdiskelua Ville. Itse näen markkinoinnin (on se sitten digiä, somea, suora jne...) sellaisena, että sen tulee herättää kiinnostusta valitussa kohderyhmässä palveluita kohtaan. Ja parhaassa tapauksessa, kuten sinä kirjoitat, se jopa saa asiakkaan ostamaan yhteyttä. Joka tapauksesas sen pitää ainakin luoda odotustilaa ennen kuin asiakkasta kontaktoidaan ja tavataan. Se mitä sinä teet, on kuitenkin poikkeuksellista. Aktiivisuuden (markkinointi) määrä on todella suurta, olet myös valinnut kanavan ja viestin jota haluat saarnata. Pääseekö moni yritys tälle tasolle koskaan, on vaikea kysymys. Kuten muutaman päivä sitten juttelimme, kuulen usein kommenttia "että Ville on breikannut tosi nopeasti...". Joka, kuten tiedämme, ei pidä ollenkaan paikkaansa. Itse asiassa olet markkinoinut itseäsi henkilöbrändinä jo vuodesta 2000 asti, mistä olemme toisemme tunteneet. Verkko on yksi tärkeä kanava, mutta kaikki on kokonaisuutensa summa. Uskon itse siihen, että hyvällä kombolla saa parasta aikaan. Ihan omasta esimerkistä voin kertoa, että käytän niinkin tylsää ja vanhanaikaista tapaa kuin kirjeiden lähettämistä. Hassu juttu, se erottuu todella hyvin...koska kukaan ei tee sitä! Siihen päälle blogit, perinteiset suorat...Parvisen haukkumat "asiakaslehdet" jne. Setti joka koko ajan puree enemmän ja enemmän.