Christoffer Nordberg: Henkilökohtaisen myyntityön renessanssi

Suits you sir. Olen tismalleen samaa mieltä. Tunneside on erinomaisen tärkeä, koska jokainen ostopäätös tehdään tunteella, vaikka perustellaankin järjellä.

.... ja sitäpaitsi mitä enemmän digitalisoituu niin sitä isommalta näyttää tuo työmaa...

Hyvästä kirjoituksesta tuli mieleen tämä! miten olisi kohtaamisten ja pakettien yhteispeli? https://villetolvanen.com/2013/03/11/paketoi-asiasi/

Olet herraseni kaiken menestyksen alkulähteillä. Digitaalinen presenssi on erinomaisen tärkeää...mutta henkilökohtaisten suhteiden arvo on sellainen osake jonka arvo vain nousee, ehkä jopa kiireen ja digitaalisuuden lisääntymisen johdosta. Kuningas hallitsee itsensä ja yrityksensä markkinoinnin diginä ja sen lisäksi pystyy sosiaaliseen henkilökohtaiseen kanssakäymiseen jota myös myynniksi kutsutaan

Hankala koittaa laskea väheneekö kohtaaminen vai ei. Jos ajatellaan euroilla, niin väitän että isommat kaupat tehdään edelleen kohtaamisilla. Se voi jopa lisääntyä. Toimialakohtaiset erot lienee suuria.
.
Lisäksi näkisin että jollakin toimialalla jossa asiakkaita ei juuri henkilökohtaisesti kohdata, voi parhaat asiakkaat käydä poimimassa yritys joka haluaakin niin tehdä.
.
Koittakaapa jokainen vaikka maanantaina soitella potentiaalisille asiakkaille. Tulette yllättymään

Olen kanssasi samaa mieltä, Cristoffer. Mikään ei tule korvaamaan täysin henkilökohtaista myyntityötä. Se muuttuu vielä henkilökohtaisemmaksi ja tulee vaatimaan enemmän niin myyjältä itseltään kuin asiakkailta. Prosessi tulee enemmän kaksisuuntaiseksi, "tyrkyttämisestä" kumppanuudeksi.

Varsin merkittäviä huomioita, ja annan kymmenen pistettä artikkelin otsakkeelle. Lähinnä kuitenkin olen kiitollinen siitä että joukostamme löytyy ajattelijoita, yhtä hyvin kuin siitä syntyvien viestin viejiä jotka tuovat esiin niitä seikkoja ja tosiasioita jotka edesauttavat myynniin suunnittelua, mutta eritoten henkilökohtaisen myyntityön kehittymistä. Samoin otan kiitollisesti vastaan kaiken sen avun ja huomion tämän asian edistämiseksi, ja myönnän että vuosien varrella, olen joutunut seisomaan todellakin varsin merkkittävien "tuulimyllyjen" edessä, valmentessani ja kertoessani samaisesta aiheesta. Olin juuri tilaisuudessa Taivas ja Helvetti, ja esiintyvien yrittäjien viesti oli positiivista ja siitä jäi tunne että tuulet ovat muuttumassa. Ja nyt mielestäni on tuotava esiin eräs seikka joka vaikuttaa kaikesta eniten henkilökohtaisen myyntityön kehitykseen, ja loppujen lopuksi siihen, syntyykö yritykseemme hyviä myyjiä vain ei; ja seikka on puhtaasti kulttuurillinen.

Kun toin omaa tieto-taitoani tälle leveysasteelle, olin pitkään aivan äimänä, näytin toteen täysin seikkaperäisesti kuinka a)myyntiorganisaatio, ja b)yksittäinen myyjä, saivat aikaan merkittävästi parempia tuloksia kuin mitä he olivat aiemmin saaneet, mutta kuitenkin poistuessani ns. takavasempaan, myyntiryhmät pääasiassa päätyivät takaisin entisille tasoille, hukaten kaiken sen ekstra tuloksen mikä mahdollistettiin. Missä vika? Ei se ole kiinni siitä että esim. suomalaiset(ja huom. tämä ei ole ainoastaan suomalaisten ongelma, sama asia toistuu koko Euroopassa, mutta eritoten Suomessa) ovat jotenkin puutteellisia, älyn, osaamisen, tai koulutuksen osalta, ei missään nimessä. Se on vain kiinni siitä että myyjät ja myynnin kulttuuri koetaan, ja tässä pieni pommi; huijareiksi ja manipuloinnin mestareiksi. Esimerkkinä näin nopeasti voi sanoa sen että oletetaan kun henkilö on nopea ja oikea taituri puhumaan, niin siinäpä hyvä myyjä. Toinen pommi; väitän että 80%(tai varmaan enemmän) kansalaisista ja uskon, lukijoista, ovat sydämmessään samaa mieltä. Rehellisesti nyt - in your heart of hearts - myöntäkää vain. Älyllisesti voitte tietenkin olla eri mieltä, ja monet tietenkin ovat, mutta tunnetasolla, eli siis kulttuurillisesti, ette ole.

Vastaavasti, suhtaudumme epäluottavaisesti tällaisiin henkilöihin, koska epäilemme että heillä on kyllä nyt jotain "vääntöä" mielessä. Kuinka monta teistä isistä ja äideistä haluaa että, lääkärin ja astronautin sijasta haluattekin että lapsestanne koulutetaan myyjä? Väitän että ei kukaan. (now, now, in your heart of hearts) Ja kun te, yritysjohtaja ette oikein tiedä, mitä työtä tuolle henkilölle oikein voisi antaa,(kun se ei oikein pärjää missään, mutta kun sille jotain pitäisi keksiä) niin hei, tehdään siitä myyjä. Näin se on. Ja en tietenkään tarkoita että kaikki kuuluvat tähän kategoriaan, mutta sillä puuttuvalla määrälllä ei ole vaikutusvaltaa niin paljon että se saisi aikaan merkittävää muutosta.

Yksinkertaisuudessaan asia on niin, että myyjän tehtävä on aivan samanlainen, hyvään ammattitaitoon perustuva kuin lääkärin, astronautin, tai minkä muun tahansa. Ja jos todella haluat olla hyvä siinä, vaatii se henkilöltä samanlaista uhrautumista, opiskelua,(läpi elämän) nöyrtymistä(paljon sitä) ja ahkeruutta. Sitä vain ei ole täälläpäin tunnustettu, mutta siihen on tulossa muutos.

Haastan sinut Christoffer kuintenkin parissa asiassa, "Sellaista jonka avulla hurmaat potentiaalisen asiakkaan ja pidät kiinni nykyisistä", kysymys ei ole hurmaamisesta per se', ja ei saakaan olla, myyjän tehtävä on vaikuttaa, mutta vain ja ainoastaan todellisiin, asiakkaan lähtökohdasta katsottuna merkittäviin tekijöihin, ja hurmaaminen, ja vaikkakin käytännöllinen etu, ei ole mikään ns. perusosaaminen mihin myyjän työ perustuu. Toinen asia on tämä digitaalinen rintama, ja kuten kyllä itsekin myönnät, se ei riitä - mutta haluan erityisesti tuoda esiin sen asian että henkilökohtainen myyjäntyö ei liity millään tavalla ulkopuolisiin menetelmiin, tai markkinointi keinoihin, kaikki ne, ovat ne sitten digitaalisia tai muita ulottuvuuksia, ovat puhtaasti vain apukeinoja joilla hyvä myyjä voi edistää omaa toimintaansa. Se että vaikka olet kuinka digitaalinen, ei missään nimessä tee sinusta hyvää myyjää.

Ja haluan myös muistuttaa lukijoita, kun nyt toivottavasti koette uuden heräämisen, ja haluatte oppia lisää myyjän työskentelytavoista, niin kysykää itseltänne, kuka voisi olla sellainen henkilö joka sen parhaiten voisi minulle kertoa, henkilö jolla olisi todellista kokemusta ja osaamista. Kun saatte siihen vastauksen, niin olette jo puolimatkassa.

Hieno kirjoitus jälleen Cris! Henkilökohtaisen myyntityön paluu on monelle yllätys, suurimalle osalle positiivinen sellainen kunhan hoksaavat asian. Mutta sitten on myös niitä jotka eivät näe ”hype” pelon taakse vaan laittavat pään puskaan ja odottavat että menee ohi. On kuvaavaa että Sosialisen Median myynti valmennuksissa ensimmäinen asia jota käsittelen on vuorovaikutus asiakkaan kanssa.

Tärkeä asia. Digitaalisuus ja henkilökohtainen myyntityö eivät sulje toisiaan pois, koska digitaalisuus on vain väline myyntityölle.

Oman johtamistutkimukseni yksi löydös on, että nykyaikana yritysten ylin johto on enemmän asiakasrajapinnasa kuin aiemmin ja myyntiorientaatiota odotetaan suurtenkin yritysten johtajilta. Aika, jolloin patruunat istuivat kulmahuoneissa sikarit suussa, on auttamattomasti ohi. Sanoisin, että elämme myynnillisen johtajuuden renesanssia, jolloin ammattimainen, aidosti arvoa tuottava myyntityö nostaa osakkeitaan.

Kyllä vahvasti liputan tunnesiteen puolesta. Tunteet on aina mukana ostettaessa oli se Harkley Davidson tai vaikka jotain yritysten välistä kauppaa. Onhan ostajia tyypitetty käyttäytymisen mukaisesti jo kautta aikojen ja joskus taisi olla niinkin ettei voinut saada potkuja jos osti IBM:ää. Toisaalta sitten taas tunnesiteitä pystyttiin rakentamaan Key asiakkuuksien hallinnassa, tosin saattoi käydä niin että asiakas lähti hyvän myyjän perässä myös toisen toimittajan piiriin. Toisaalta vosiko tunnesidettä asiakkaaseen mitat sillä miten paljon asiakas viitsii soittaa takaisin kun näkee kännykässään jonkun soittaneen, vai onko se vain käytöstapoja :).

Tunteella (ja ammattini puolesta) komppaan tätä keskustelua, mutta järki sanoo toisin. Valitettavasti myyjät pääosin katoavat ja muuttuvat teknisiksi/juridisiksi sopimuksentekijöiksi-- asiakkaat tekevät ostopäätöksensä muualla. Seuraavaksi kai menee autokauppa, ostajat marssivat ostamaan autoa, eivät tullakseen hakemaan tietoa tai antautumaan myynnille. Murros on kova, nyt pitääkin osata niitata sopimus, eikä lässyttää. Mutta vielä on aikaa tehdä taikoja! Myydään kasvokkain ja ammattitaitoisesti niin kauan kun se toimii. Tehdäänhän Suomessa vielä paperiakin.

Mielikuvatasolla ja rankasti pelkistettynä kyse on samankaltaisesta ilmiöstä kuin nettideittailussa ;-> Profiilit, viestit, chat jne. synnyttävät toki perustaa - perustietoja, mielikuvia, odotuksia ja tunnetason elämyksiä - mutta pitempi/syvempi/laadukkaampi suhde edellyttää myös fyysisessä maailmassa kohtaamista. Henkilökohtaista myyntityötä parhaimmillaan ;->