Audienssilla

Ensimmäinen asiakastapaaminen, myyntikäynti noudattelee lukemattomia prosesseja. Olen asiakkaana nähnyt ja itse tehnyt yhteensä tuhansia ”ykköskäyntejä”. Tapoja ja tyylejä on riittämiin. Harvoin kuitenkaan näkyy toimivaa prosessia. Olen kirjoittanut auki prosessimallin, joka omien ja asiakkaideni kokemusten mukaan tuottaa verrokkitapoihin toimia huikeasti parempia tuloksia.  Reunahuomautuksena totean, että tapa toimii parhaiten palvelutuotteen myyntiin. Suoranainen tuotemyynti voi toimia toisinkin.

Olen paloitellut prosessin muutamaan osaan ja/tai iskusanaan, jonka alla tapaamisen aikana liikutaan. Yleisenä oppina totean, että myyntityö tehdään kuuntelemalla, ei puhumalla.

ARVOSTA: Arvosta asiakkaan aikaa olemalla aina ajoissa ja varmistamalla tapaamisen aluksi käytettävissä oleva aika. Mikään ei ole asiakassuhteelle tuhoisampaa, kuin puhetta jatkava myyntimies ja aikapaineessa tuolissa pyörivä asiakas.

VARAUDU: Varaudu aina esittämän asiasi tietokoneella, fläppitaululla, a4 –paperilla, tupakka-askin kanteen tai vain puhumalla. Jos asiakas ojentaa videotykin piuhan, tartu siihen. Jos asiakas kysyy ”olisiks sä tykkiä tarvinnut”, silloin et tarvitse. Asiakas ei halua nähdä powerpointteja. Jos asiakas sanoo ”raavi tohon fläpille”. Ole valmis. Kuitenkin on niin, että jo myyntimies ei puhumalla pärjää, sitä ei läsyt pelasta.

AGENDA: Kerro asiakkaalle mitä tulee tapahtumaan ja hyväksytä se. ”Sopiiko, että esittäydytään ja tullaan tutuiksi, sitten kerron hyvin lyhyesti asiastani ja suurimman ajan käyttäisin sinun haastattelemiseesi. Sopiiko näin”. Yleensä sopii.

Esittäytymisen, Small talkin ja lyhyen yritysesittely jälkeen homma käyntiin. Oleellista on alla olevien laajojen kokonaisuuksien osalta, että myyjän tehtävänä on pitää fokus edustamassaan palvelualueessa.

HISTORIA: Pyydä asiakasta kertomaan yrityksen historiasta ja kuinka tähän on tultu. Asiakkaat kertovat mielellään yrityksen eri vaiheista ja menestystarinoista. Yrittäjälle/johtajalle tämä on kuin lapsistaan puhuisi.

TARKENNA: Tee nosto yrityksen historiasta. ”Teillä oli 2010 iso markkinointikampanja, kuinka se onnistui”. Osoitat kiinnostuksesi yrityksen vaiheisiin sekä perehtyneisyytesi yritykseen.

NYKYTILA: Pyydä asiakasta kertomaan, kuinka nyt menee. Mitä on työn alla, mitä tapahtuu seuraavaksi ja miltä markkina näyttää. Pääset avoimeen keskusteluun suhdanteista, markkinanäkymistä ja alasta yleensä. Pidä yleisivistyksesi taso riittävän korkealla, että tähän kykenet.

TAVOITTEET: Kysy asiakkaalta, sekä lyhyen, että pitkän aikavälin tavoitteista. Mihin yritys pyrkii visiomielessä, minkälaisia numeroita se tavoittelee, brandin kehitystä ja mitä vain tavoitteita yrityksellä voi olla.

ESTEET: Käy asiakkaan kanssa keskustelu siitä, mitkä hän näkee suurimpina esteinä äskettäin keskusteltujen tavoitteiden saavuttamiselle. Voi olla, että asiakas ei ole niitä tiedostanut, mutta siinäkin tapauksessa saat vastauksen ”Hyvä kysymys”.  Voi auttaa asiakasta oivaltamaan. ”Onko markkinatilanteessa uhkia”? ”Toimiiko myynti oikein tavoitteiden saavuttamiseksi”? Vain mielikuvituksesi luo rajoitteita.

TEOT: Nyt, kun asiakkaan kanssa on tunnistettu esteitä tavoitteiden tiellä, keskustellaan siitä, minkälaisilla teoilla nuo esteet voidaan poistaa. Mistä pitää luopua, mitä pitää lisätä, mitä uutta tarvitaan.  Olet jo hyvässä vauhdissa rakentamassa asiantuntijamielikuvaa asiakkaan mielessä. Tunnet bisneksen, osaat keskustella siitä ja luot lisäarvoa asiakkaan ajatuksiin.

AIKA: Käsillämme on tavoitteet, tiedämme uhkat, tekoja on mietitty. Nyt on aika käsitellä aikataulua. Milloin olisi ideaalia tai milloin viimeistään olisi aika ryhtyä näihin tekoihin esteiden poistamiseksi. Olet asiantuntija. Ohjaa keskustelua, anna asiakkaalle aikaa miettiä. Älä painosta. Voi olla, että tätä ei ole lainkaan mietitty. Sinä toit sen esille, osoitat tarpeen, voit olla pelastava enkeli.

RESURSSIT:  Tekojakin on listattu, aikataulua rakennettu. Pari kissaa pöydälle. Vaikuttaako siltä,  että esteet tavoitteiden tieltä raivataan omin voimin, vai onkohan tässä kenties asioita, joita voisi ostaa ulkopuolelta. Paljon on tekemistä, isot on tavoitteet, vähän on aikaa. Elä tässä asiassa asiakkaan mukana. Ota murheita pois. Älä ole ylimielinen.

EHDOTA: Asiakas on kertonut sinulle kaiken oleellisen, mitä sinun pitää tietää. Et ole myynyt yhtään mitään, olet ollut asiantuntija, olet keskustellut, mutta eniten olet kuunnellut.

Sinun hetkesi on sanoa. ”Kiitos erinomaisesta keskustelusta. Tässä tulikin paljon asiaa ja mietittävää. Miltä kuulostaisi, jos minä ja kollegani toimistolla hieman mietittäisiin tätä teidän asiaa ja tulisin vaikka viikon-kahden kulutta kertomaan, kuinka me voisimme olla sinulle avuksi”.

BOOM: Sinulla on toinen tapaaminen, joka on lämmin ja johon pääset saapumaan tarjouksen kanssa. Myyntityö on kuuntelemista..

@aittamaki