Luulojohtamisen luvattu maa

Yo Tolvanen! Tämä on todella jotain aivan käsittämätöntä. luulisin:). Ja vaikka itse katson tätä asiaa lähinnä markkinoinnin ja eritoten myynnin vinkkelistä niin tiedän että vitsaus on sama kaikkialla. Mun on kuitenkin palattava entiseen teemaani, eli kulttuurilliseen vinkkeliin. Samoin tämä nimenomaan sulkeutunut markkinapaikka on varma tie luulosairauteen. Siis syy miksi on selvä, mutta ongelma on juuri se että todellista halukkuuta muutoksen ei tahdo löytyä - ja se on ainoa tie ulos tästä taudista. Esimerkiksi juuri myynnin kehittämisen tarve on mittava, mutta sen hyväksyminen tuntuu menevän kuuroille korville. Kun testaan yritysten tilaa, merkit ovat täysin selvät ja jopa helppo todeta, tilanne on siinä mielessä varsin vaarallinen. Pointti on se että myynnin osaamisen tasoa ei enää verrata pelkästään suomalaisten kesken, vaan globaalisti. Jos siis todella haluamme myydä tuotteitamme niin olisi todella olla syytä huoleen.
Hieno artikkeli, laitan sen jakoon!

Hyvä.
Kolmekymmentä vuotta sitten asiakas tilasi paperikoneen, potkurin, tai ison kappaleen muotoon väännettyä rautaa. Ainoa asia, missä asiakasta piti kuunella, oli tuotteen mitat, jotta se mahtui sille suunniteltuun koloon. Asiakas reklamoi, jos tuote ei toiminut. Johtaja itse saattoi keskittyä tuotannon ohjaamiseen. Tästä tilanteesta on parilla pompulla siirrytty tilanteeseen, jossa johtajalla ei ole mitään käsitystä, mitä ne yrityksen asiantuntijat oikeasti tekevät, asiakkaat oikeasti tarvitsevat tai jopa haluaisivat, mutta johtamisen opit tulevat edelleen pitkälti vuosikymmenien takaa. Luuleminen on helpompaa, kysyminen koetaan nöyryyttävänä.

Luulen että olet Ville oikeassa, ei vaiskaan, tiedän että olet oikeassa. Kouluissa opetetaan vanhoilla opeilla joita kirkassilmäinen ekonomi yrityksen johdossa toteuttaa ja sitten ihmetellään kun ei löydy boostia

Just eilen mietin sitä, miten tärkeää markkinointi- ja viestintätiimien jäsenten olisi tehdä myyntityötä. Siinä tulisi ihan eri näkökulma omaan työhön. Ei pelkästään luettaisi tutkimusfirmojen rapsoista, miten asiakas ajattelee ja käyttäytyy. Molemmat myynnin ääripäät, flow onnistumisesta ja musertuminen epäonnistumisesta, olisivat parasta kokemusta vallankin nuorten tuotepäälliköiden ja tiedottajien uran alkuvaiheessa. Ja ehkä siinä syntyisi lisää ymmärrystä myös siihen, mistä ja miten "mun budjetti" saa rahansa...

Kiitos taas Ville loistavasta avauksesta!

Minulla kävi mieletön munkki kun vastavalmistuneena pääsin 90-luvun alussa töihin aidosti globaaliin yritykseen (ei siis sellaiseen jolla oli vähän vientiä Ruotsiin ja Pohjois-Saksaan vaan ihan oikeasti toiminta oli ja on kansainvälistä kaikilla mittareilla). Tuo toimiala on ollut globaalia jo vuosisatojen ajan - kauan ennen kuin suomenkielessä lausuttiin noin hieno sana ensimmäisen kerran. Kyseessä on siis merenkulku ja rahtiliikenne. Elämä tuossa ympäristössä on jättänyt ajatteluuni jäljen, joka liittyy tähän kirjoitukseen:

- toimintaympäristössään yritys joutuu aina olemaan vuorovaikutuksessa ei vain yhden valtion poliittisten päätösten ja toimintaympäristön vaan kymmenien valtioiden kanssa (esim. telakkatuet "siellä" ja täällä)
- markkinavoimat jylläävät kokonaisten mantereiden kokoisella voimalla (seilaava valtamerilaiva voi ostaa varaosansa ja huoltonsa sieltä mistä ne halvimmalla, nopeimmin ja luotettavimmin saa)
- arki on kielten ja kulttuurien sekamelskaa (silti väärinymmärrykset saattavat olla kohtalokkaita sanan varsinaisessa merkityksessä)
- viimeisten kahden vuosikymmenen aikana on nähty jumalattoman suuri rakennemuutos (suurin osa rahtilaivoista rakennetaan ja osat tuotetaan nyt ihan toisella mantereella kuin viime vuosisadalla, alusten koot, tehot ja tekniikka ovat muuttuneet ja ne suunnitellaan ja valmistetaan ihan eri vehkeillä)
- viestinnän ja logistiikan hallinta on aina ollut keskeinen menestystekijä kun on operoitu 24/7 yli aikavyöhykkeiden ja valtamerien.

Menestyminen näillä markkinoilla ja tässä toimialassa on vaatinut valtavasti luotaamista, oikeita päätöksiä, luulon sijaan tietoa, kykyä uudistua, rohkeuttakin...ja se kaikki on vaatinut nimenomaan sitä mitä Ville peräänkuuluttaa: elämistä asiakkaan iholla. Jatkuvaa keskustelua siitä, mihin ollaan matkalla - yhdessä. Asiakkaan (ja asiakkaan asiakkaan!) liiketoiminnan ymmärtämistä ja mahdollisuuksien kartoittamista, prosessien parantamista, tuotekehitystä... Joskus aika villienkin ajatusten siivittäminä. Vahvistan siis 100%:sti tuon Villen kuvaaman luulottelun vaarallisuuden, mutta myös tämän esimerkin myötä sen kuinka aito asiakkaslähtöisyys kantaa! Eikä se aina ole ollut helppoa. Hymy nousee huulille kun muistan ennen millennium-juhlia kinanneeni myyntipäällikön kanssa miksi markkinointia pitäisi tehdä niin paljon Saksaan kun laivat jo rakennetaan Koreassa ja Kiinassa..."90-luvulla nämä olivat alan suurimmat messut Euroopassa....". Ja iho nousee jo ihan kananlihalle kun muistelen miten aikanaan vihdoin ymmärrettiin after market: 25000 seilaavaa laivaa joihin voisi alkaa aktiivisesti markkinoimaan ja myymään huoltoa ja varaosia.

Elämme nyt globaalin verkko- ja verkostotalouden aikaa. Nuo kaikki seikat joita kuvaan yllä olevassa listassa ovat tänä päivänä totta useimmille toimialoille ja yrityksille ja niissä onnistuminen liiketoiminnalle enemmän kuin tärkeää. Ne opit joita merenkulussa on sovellettu vuosisatoja pitäisi nyt saada tuotua tähän maailmaan ja aikaan ja näihin virtuaalisiin toimintatapoihin. Väitän, että osaamista on, mutta se pitäisi saada repäistyä verkkoon. Ja sitä ei pysty tekemään jos ei elä verkossa eikä ymmärrä mitä hengittäminen, puhuminen ja toimiminen siellä tarkoittaa. Nuo miehet (miehiä he enimmäkseen ovat), jotka ovat mm. tuolla toimialalla oppineet ja menestyneet, pitää saada kunnolla verkkoon ja yhdistää heidän osaamisensa verkon tuomiin mahdollisuuksiin (joita on rajattomasti!).

Tuo yritys, jossa vierähti 17 vuotta mielenkiintoista vuotta elämästäni eli MacGregor on nyt (osana Cargotecia) irtautumassa ja matkalla kohti Singaporen pörssiä. Toivotan entisille kollegoilleni vilpittömästi onnea sen valmistelussa ja menestystä kaikessa muussa mitä yrityksessä tehdään, jotta seuraavat sata vuotta ovat yhtä hienoja kuin edelliset. Ja päätöksentekijöille siellä terveisiä, että päästäkää nyt se asiantuntijahenkilöstä jo työkoneeltakin facebookiin ja muihin sovelluksiin joissa nykymaailma elää - ja tulkaa itsekin sinne. Tavataan siellä :)!

Rebecca D. Costa erinomaisessa kirjassaan "Watchman's Rattle" esittelee viisi meemiä, joiden vallassa ihmiskunta liiaksi on. 1) vastustamme luontaisesti tuntematonta, 2) etsimme mieluummin syyllisen kuin koitamme löytää ratkaisuja, 3) siiloudumme emmekä uskalla olla samalla puolella, 4) rahalle on annettu ehdoton valta ja 5) oletamme, emmekä ota selvää.

Tarvitsemme kuitenkin intuitiota, kaikkea ei koskaan voi tietää ja monesti päätökset on tehtävä oletusten perusteella. Hyvällä johtajalla tämä on hallussa ja sitä kutsutaan vaistoksi. Silloin sitten mennään pieleen kun toimitaan edelleen vaistonvaraisesti vaikka olisi jo syytä ottaa selvää ja kyseenalaistaa.

Sarasvuo puhui jossain yhteydessä kuinka kilpailu on kuin hiiva. Pullataikina ei ilman hiivaa onnistu, mutta liika hiiva pilaa sen. Vaisto on samanlainen. Sitä pitää käyttää, vaan ei liiaksi. Kun päivästä ja vuodesta toiseen mennään aistit tylsistyneenä, ei vaisto enää ole ajankohtainen ja luulot sekä oletukset ottavat vallan. Hyvä vaisto terävöityy tiedon avulla, ilman tietoa ei vaistolla yksin ole arvoa.

HIenoa Ville, että tartuit tähän aiheeseen! Olen havainnut saman ja se on hiertänyt mieltäni ihan tarpeeksi asti. Olen myös nähnyt, mihin luulon käyttäminen päätöksen perustana voi pahimmillaan johtaa. Suomalaiseen yrityskulttuuriin on myös jostain päässyt pesiytymään luulo, että nopeasti päätöksiä tekevä johtaja on hyvä. Mielestäni tuo on tuhoisa yhdistelmä: luulot ja nopeus! Usein myöskään virheitten ketju ei jää tuohon luulemiseen, vaan ihan eskaloituu luulon todeksiselittämiseen. Silloin voisin puhua jo yrityskulttuuriin uineesta uskonnosta.

Yhteiskuntatieteissä puhutaan samasta asiasta. Vallitseva ja yleisesti hyväksytty teoria, jota Thomas S.Kuhn kutsuu paradigmaksi, alkaa murentua joka kulmasta, siihen tulee anomalioita, mutta teorialle rakennellaan edelleen tukia ja selityksiä koko tiedeyhteisön voimin. Lopulta vanha paradigma on kuitenkin pakko hylätä, tulee tieteen vallankumous ja tilalle otetaan uusi paradigma.

Liike-elämässä on kuitenkin hieman raadollisempaa kuin tiedepiireissä. Pahimmillaan yritys ehtii mennä konkurssiin, kun vallankumousta ei nähdä tarpeelliseksi. Yritysmaailmassa tätä ongelmaa korostaa autoritaarisuus ja organisaation syvyys. On helppo sanoa (siis komentaa), että havaintomme ovat virheellisiä ja toisaalta norsunluutornissa on helppo olla näkemättä niitä asioita, joita ei halua, mutta jotka muualla organisaatiossa ovat jo monien ymmärtämät.

Hyvää tekstiä!

Mites tuo "Luulot pois johtaminen"? Sillähän sitä vasta tehokkuutta saakin aikaan :) Vaikka luulo ei ole tiedon värtti niin nythän meillä on "saa epäonnistua" kulttuuri vaihe menossa. Tämä antaa paljon valtaa "musta tuntuu" johtamiselle. Luulla vai tuntea vai tietää??

Luullessamme voimme ummistaa silmämme - uskottelemme itsellemme että olemme hyviä ja kaikki on hyvin. Luuleminenhan on lähellä vanhaa "toimialan uskomukset" ajattelua. Ei kai muutoin ole perusteltavissa että Scandic, Sokos ja Cumulus tarjoavat kaikki saman huonon aamiaisen. Alan ammattilainen luulee eli mielestään tietää että näin tämän aamiaisen on vain toteuduttava.

Aikojen aikana Nokia on luullut asioita kuten kännykät on logistiikkabusiness ja iPhone on skaalaamatonta hömppää, paperiyhtiöt luulivat että internet on webbisivuhömppää joka ei vie painopaperia alamäkeen, Finnair luulee voivansa kilpailla palvelulla (onkohan kukaan Finnairilta lentänyt Singapore Airlinesilla), yms. Mutta kumpi on pahempi vai ovatko ne samaa asiaa - luuleminen ja välinpitämättömyys? VR:n asiakaskokemuksessa on moni asia pielessä mutta luulevatko he olevansa hyviä vai eivät vain välitä? Onko Keskolla mielestään (luulee) hyvä verkkoliiketoimintastrategia vai he eivät vain välitä? Onko Stockmannilla mielestään hyvä verkkokauppa vai he eivät vain välitä?

Ajatusleikki: keskiajalla kuningas asui kansalaisineen muurien ympäröimässä kaupungissa varsin turvallisesti. Sitten joku "levoton" sai päähänsä lähteä purjehtimaan punaiselle (vai minkä värinen se olikaan) merelle. Levoton seikkailija ei koskaan palannut. Mitä luulette, kumpaa tarinaa kerrottiin kaupungissa: Levoton löysi niin upean paikan, ettei halua palata ahtaaseen kaupunkiimme vai suuri merihirviö hyökkäsi ja söi poloisen, joten onneksi olemme täällä turvassa?

Pelko on melkoinen hallitsija. Varmaan kaikki tuntevat koirakammoisen ihmisen. Siihen on riittänyt yksi purema tai edes uhka tulla purruksi. Kilteistä koirista huolimatta vaiva on yleensä parantumaton. Tai oikeammin siitä ei haluta parantua.

"Mä luulin." Siinä on maailman huonoin selitys mihinkään asiaan. Jos jotain puolustusvoimien johtamiskoulutus sai muhun istutettua on älä luule tai oleta. Olen koittanut pitää sen aina mielessä. Olen työurani aikana työskennellyt monella eri alalla ja huomannut, että kaikilla johtajilla on sama ominaisuus tai heikkous. Riippuu miten asiaa katsoo. Yleensä johtajat ovat samalla alalla töissä kymmeniä vuosia ja se kaventaa johtajien kykyä ajatella laatikon ulkopuolella. Ollaan oman asian asiantuntijoita, mutta mitään uutta ei osata tai haluta tehdä, koska ollaan siilouduttu omaan lokeroon.

En ole millään työpaikalla tavannut johtajaa, joka hihkuu innosta kehittää markkinontia tai myyntiä. Sen sijaan olen kuullut: "Me ei markkinoida koska ei voida saada sijoitettua rahaa takaisin." "Ei meidän kannata myydä asiakkaille enempää, koska ne voi suuttua. Kyllä ne tilaa myöhemmin."

Suomessa on varmasti hyviä johtajia, jotka inspiroi työntekijöitä menemään eteenpäin. Niin pitkään, kun on olemassa johtajia, jotka olettavat maailman olevan samanlainen kuin eilen, on tämä kirjoitus tarpeellinen.

Hei!

Muuten asiallinen teksti, mutta hotellivertaus on mielestäni huono. Suomessa kehitetty omenahotelli-konsepti on esimerkki hotellialan kyvystä uudistua. http://www.tekes.fi/fi/community/Asiakkaiden_tuloksia/403/Asiakkaiden_tuloksia/647?name=Omenahotelli+Maailmanlaajuisesti+uniikki+hotellikonsepti

Erinomainen kokonaisuus ja niin totta!
Kysymys kuuluukin, kuinka se johtamiskoulutuksesta saatu oppi ja valmennus saadaan upotettua käytännön toimintaan? Koulutus tänä päivänä tarjoaa jo hyvin monisyistä johtamisoppia, mutta jos oikea asenne, kokonaisuudenhahmottamiskyky ja riskien ottokyky puuttuu, ei sitä koulunpenkiltä opita. Ja onko niiden uusien johtamisoppien käytäntöön vieminen vanhojen johtamistapojen rinnalle helppoa eri ikäisten työyhteisöjen sisällä helppoa? Ei ole.

Kokonaisuuksia ja niiden yhteisvaikutuksia, esim. markkinointi ja myynti, ei loppujen lopuksi kokonaisuutena ymmärretä, joten niitä käsitellään olettamusten, luulojen ja virheellisten käsitysten perusteella.

Parantaako aika johtamisen? Jää nähtäväksi...

Loistava artikkeli Ville, kiitos!
Tietämisen tai luulemisen tai ihan itse kokemisen ja sitä kautta oppimisen ja kehittymisen kautta on isot erot.
Niinkuin A.Einstein sanoo ongelmaa ei voi ratkaista samalla ajattelumallissa kuin millä se on luotu. Ajattelumallien avaaminen uusille virikkeille on jo ensiaskel, tutustuminen muunlaisiin tapoihin ajatella ja tehdä se seuraava. Esteenä on usein juurtuneet oletukset eli ' luulen tietäväni ' kuvio.
Luulemisen kehittäminen alkaa uuden kuulemisella ja jos nyt ei heti 100% hyväksynnällä niin ainakin mahdollisuudella alkaa kuvitella että mahdollisuuksia on.
Myös Suomessa. Ja täällä Hollannissa.
Jossa myös sataa tänään.Ja ehkä huomenna taas paistaa aurinko.

Hyvä kirjoitus ja hyviä kommentteja tässä ollut. Kiitos niistä! Itse ole toiminut samalla alalla koko ikäni. Oikeastaan olen siitä hyvin kiitollinen. Se ei ole tarkoittanut sitä etteikö oltaisi oltu tekemässä muutosta koko ajan. Onko vaan niin ettei tuota jatkuvaa muutosta oikein havaitse kun katsoo tietystä näkökulmasta.? Oma visioni on, että mentäisiin asian ytimiin "Mikä oikeastaan on tärkeää!"Olen sitä ikäluokkaa, että ikäni on enää vain numero, mutta tiedän olevani kauhean kärsimätön. Tässä yhteydessä vaikka nyt yksi esimerkki. Miksi ihmeessä kutsutaan palveluksi sitä, että jonotat ja maksat kassalla?Marketeissa, omassa yrityksessäni joku rahastaa. Minä haluan palvelua ja uudenlaisia palveluja ja PIAN. Eikö meillä johtajilla riitä uskallusta nopeisiin muutoksiin?

Hyvä kirjoitus ja hyviä kommentteja tässä ollut. Kiitos niistä! Itse ole toiminut samalla alalla koko ikäni. Oikeastaan olen siitä hyvin kiitollinen. Se ei ole tarkoittanut sitä etteikö oltaisi oltu tekemässä muutosta koko ajan. Onko vaan niin ettei tuota jatkuvaa muutosta oikein havaitse kun katsoo tietystä näkökulmasta.? Oma visioni on, että mentäisiin asian ytimiin "Mikä oikeastaan on tärkeää!"Olen sitä ikäluokkaa, että ikäni on enää vain numero, mutta tiedän olevani kauhean kärsimätön. Tässä yhteydessä vaikka nyt yksi esimerkki. Miksi ihmeessä kutsutaan palveluksi sitä, että jonotat ja maksat kassalla?Marketeissa, omassa yrityksessäni joku rahastaa. Minä haluan palvelua ja uudenlaisia palveluja ja PIAN. Eikö meillä johtajilla riitä uskallusta nopeisiin muutoksiin?