Päivän Tolvasessa purkaa myynnin myyttejä Celectuksen Toimitusjohtaja Mika Aittamäki teemalla ”Karua kontaktikyvyttömyyttä.”

Suomalaisen b2b myynnin suurimpia ongelmia viime vuosien aikana on ollut asiakastapaamisten järjestäminen. Siis myyntityön ensimmäinen askel. Kuinka päästä tulevan asiakkaan kanssa saman pöydän ääreen? Suoramarkkinointi, sähköpostikampanjat, aamiaistilaisuudet ja muu teatteri johon myyntityö verhotaan. Verhoaminen tehdään, koska ihmiselle soittamisella tapaamista ei saada järjestettyä.

Omituisenhan tästä tekee se, että luulisi tapaamisen järjestämisen olevan kaikkein helpointa juuri soittamalla halutulle ihmiselle ja pyytämällä audienssia.

Miksi se ei sitten onnistu? Omaan kysymykseen suora vastaaminen on tietysti banaalia, mutta kun vastaus on niin ilmeinen. Täydellinen ammattitaidottomuus alkeellistenkin ihmisten käyttäytymistä määrittelevien tunteiden tulkitsemisessa.

Aion nyt seuraavassa fileroida tyypillisen kontaktointisoiton, kylmäsoiton tai miten haluat asian ilmaista ja heittää koko CASEn perkuujätteiden kanssa lokeille.

Vaihe 1.

”Mika Aittamäki tässä yritys oy:stä terve, soitinko huonoon aikaan / millaiseen tilanteeseen soitin / onko hetki aikaa / tms”?

Tööt: Kun aikuinen ihminen soittaa toiselle aikuiselle, niin vastuu vastaamisesta on vastaajalla. Jos sinä itse heität syötin, pahasta paikasta, niin vastaaja nielee sen. Hyvästäkin paikasta tulee ainakin ”vähän tässä on kiire” -paikka ja heti ollaan takamatkalla. Puhelimella soitetaan siksi, että jotain asiaa, ei tiedustellakseen vastaajaan sen hetkistä kiirestatusta.

Vaihe 2. (jos tähän edes päästään, kun jäätiin tuohon kiireeseen)

”Niin soitan siis Yritys Oy:stä, oletko kuullut meistä aiemmin”?

Tööt: Ja iso tööt, jos soitat vähänkään pienemmästä ja tuntemattomammasta yrityksestä. Miksi ihmeessä asettaa asiakas asemaan, jossa hän joutuu sanomaan Ei? Oli asia kuinka mitätön tahansa, niin ihmismieli toimii siten, että jos joutuu tuntemaan itsensä hölmöksi, se kasvattaa välittömän defenssin. Sekunnissa asiakas tuntee ison määrän negatiivisia ajatuksia, hölmöys, epätietoisuus, ärsytys. Jos taas soitat tunnetusta yrityksestä, teema on yhtä huono. ”Tietenkin ole kuullut, pidätkö minua hölmönä”.

Vaihe 3. (kahden allikon jälkeen jo entistä vaikeampaa.)

”Soitan siksi, että haluaisin tavata sinut keskustella mahdollisesta yhteistyöstä”

Tööt: Sinä siis soitat ja ilmoitat mitä sinä haluat! Mitä helvettiä se tätä potentiaalista asiakasta kiinnostaa, mitä sinä haluat? Sinun tehtäväsi on olla kiinnostava, jotta tämä potentiaalinen asiakas haluaa tavata sinut. Ei tarvinne perustella enempää.

Vaihe 4. (jos puhelinsoturi on enää tajuissaan

”Olen / yrityksemme edustaja on liikkeellä siellä päin ensi viikolla, että sopisiko lyhyt tapaaminen”?

Tööt, tööt, tööt. Nyt siis tämän potentiaalisen asiakkaan tulisi olla kiitollinen siitä, että sinä saatat rundisi yhteydessä antaa palan arvokasta aikaasi myös tälle asiakkaalle? Missä kohtaa asiakkaan tulisi tuntea itsensä tärkeäksi, jos sinä suvaitset vierailla hänen luonaan? Kaikkein typerimmät myyntisoturit kertovat vielä tapaamisen olevan maksuton. Hallelujaa.

Ai niin. Miksiköhän ei niitä tapaamisia tule?

Mika Aittamäki

@Aittamäki