Karua kontaktia – Miksi sinulle ei vastata?

Kuulostaa Mika niin tutulta. Se, että päästään näihin ongelmiin asti tarkoittaa, että pitäisi ensin soittaa sille potentiaaliselle asiakkaalle, joka on valtava kauhistus osalle myyjistä.

BtoB puolen buukkaus on siitä mukavaa, että lähtökohtaisesti asiakkaat ovat työnsä puolesta mukavia. BtoC puolella soittaja yhdistetään suoraan lehdenmyyjään tai pyramidihuijariin.

Oma empiirinen kokemus buukkauksesta on, että mitä nopeammin menet kalenterille, sitä helpompi tapaamisia on sopia. Buukkaus on taitolaji, jossa samat tekniikat ei toimi kaikilla. Asenne on 80% buukkauksesta!

Ihmisiä on myös hyvin helppo huijata puhelimessa. Ikävä kyllä...

Tuo Mikan kuvaama prosessi on kyllä niin tosielämästä. Kun yrittää olla kohtelias, eikä heti lyö luuria korvaan, niin usein mennään tuonne viimeiseen kohtaan asti. Kaikista pahimpia kyllä ovat jotkin call-centerien tytöt jotka eivät tiedä myytävästä palvelusta nimen lisäksi yhtään mitään, eivätkä myöskään ole tutustuneet asiakkaan toimintaan. "Oletteko kiinnostuneet IBM:n tuotteista?", "Tällä palvelulle voitte kasvattaa myyntiä 30%" jne.

Itse pidän periaatteena sitä, että tapaamisesta pitää olla jotakin hyötyä joko yritykselle tai itselleni, ennen kuin "pyydän" (siis päästän) ketään käymään. Siis pitää pystyä tarjoamaan jotakin kiinnostaa sisältöä tapaamiseen.

Mika, kiitos aamun nauruista:)
Mikä olisi sitten unelmapuhelu - maksimoitu potentiaali kaupalle/tapaamiselle?

Hyvä Mika olet niiin oikeassa. Voipi olla ettei tätä ensikontaktin tärkeyttä ole koskaan tarpeeksi korostettu.
Myyntimiehellä unohtuu helposti se että kumpi on tärkeämpi osapuoli ja kenelle hyötyjä haetaan, kun on niin paljon hienoa kerrottavaa asiakkaalle. Hyvä kirjoitus!!

Hyvä Mika! Lempiaiheeni, buukkaaminen. Asiallisen myyjän tunnistaa jo puhelimessa ja Mikan kuvaamiin kiviin vetää itsekin liian usein. Ja tämä johtuu pelkästään siitä ettei soittaja lähde tarpeeksi. Pitäisi soittaa todella paljon ja sopia tapaamisia, jotta soittamiselle syntyy rutiini. Yritän omassa työyhteisössä aktiivisesti vaalia roheaa puhelinkulttuuria, jossa kommunikoidaan aktiivisesti puhelimen kanssa. Liian paljon piiloudutaan sähköpostien taakse ja alistutaan samaan massaan kuin muutkin. Puhelin on hienoa väline ja kun sitä käytetään oikein syntyy loistavia tuloksia.

Nyt kun vedit Mika karikot esille niin olisi mielenkiintoista kuulla toimivat tavat.

Kiitos Mika. Hyvää sirkkelöintiä. Maailma ei tässä juuri ole muuttunut 1980-luvusta. "Oleks pahas paikas" -heitto toimii vain Turussa ja täällä sillä tarkoitetaan ihan smalltalkia.
Peruskylmäsoitot ilman substanssia ovat tulleet viime vuosikymmenien aikana yhä vaikeammiksi, koska huonoja yrityksiä on tehty niin paljon. Humoristisiakin tarinoita on kuultu. Yksi parhaista on lehtimyyjän soitto tyttärelleni, joka alkoi: "Teirän talossa on ny tullu rrraja vastaan ja siksi tarrjoamme teille...". Ei tullut tälläkään kauppoja, mutta nämä kummelityyppiset kyllä antavat parhaat naurut - rautakankiversioista taas tulee itku.

Yksi simppeli kaava "kylmäringin" onnistumiseen lienee 1) ohut eemelibriiffi substanssista eteen ja 2) kohtelias audienssipyyntö perään. Diagonaalista, mutta toimii edelleen. Kenelläkään ei ole aikaa tyhjiin tutustumisiin ja jos kaupallista interaktiota aikoo saada aikaan, pitää vaan "konkretisoida koiranpentu", jotta päästään puhumaan oikeaa kieltä. Loppu on historiaa.

Tätä kirjoittaessahan palaa itsekin ongelman ytimeen. Taidanpa pistää luurin laulamaan tänään.

Kiitos fileroinnista. Auttoi taas.

Kiitos hyvästä jutusta, olen itse syyllistynyt kaikkiin mainitsemiisi töötteihin. Asiakkaan roolissa tosin arvostan kyllä kohtaa 3., koska usealle myyjälle tuntuu olevan ylivoimaisen vaikeaa kertoa, miksi ihmeessä hän soittaa minulle ts. on tarjoaa jotain tuotetta tai palvelua ja haluaisi näissä merkeissä sopia tapaamista.

Itse toivon myyjältä, että kerrotaan suoraan, miksi hän kuluttaa aikaani. Esimerkiksi: "Matti Myyjä Helsingin Toimitilapalvelusta, hyvää päivää. Yrityksemme tarjoaa toimitila- ja kiinteistöpalveluita ja haluaisin sopia tapaamisen kanssasi. " Tässä vaiheessa voin säästää molempien aikaa ja kertoa, että en ole kiinnostunut tai mikäli tarvetta on uusille toimitiloille, niin sopia tapaamisen.

Päätin testata kerran tätä soittaessani "kylmäsoiton" globaalin konsernin IT-johtajalle. Aiemmin olin käyttänyt enimmäkseen Mikan mainitsemaan neljän kohdan epistolaa, vaihtelevalla menestyksellä. Tällä kertaa puhelu meni seuraavasti: "Pekka Ryhänen, hyvää päivää. Soitan teille, koska haluan myydä teille ohjelmistojamme ja palveluita. Koska teille sopisi palaveri" Hetken hiljaisuuden jälkeen puhelimesta alkoi kuulua hiljaista naurua, jonka jälkeen asiakas sanoi: "No kerrrankin myyjä kertoo heti, mitä haluaa, sovitaan palaveri ja tule kertomaan lisää!"

Näen silmissäni tuon tuskallisen tilanteen :-) Itse olen todennut, että pelkästään sähköpostia lähettämällä ei vielä pitkälle pötkitä. Lähetän usein ensin sähköpostia ja parin päivän sisällä soitan perään. Tämä tuntuu toimivan, sillä yleensä saan sovittua tapaamisen, huolimatta siitä onko kyseessä pienempi yritys vai "valtakunnan veturi". Hyviä vinkkejä, vahvistaa sitä mitä olen itsekin jo oppinut matkan varrella!

Hyvä kokemus tuli nettimarkkinointia myyvästä firmasta, jossa tapaamisen sijaan ehdotettiin aikaa, jolloin käytiin asia läpi netin yli esityksenä. Kuka oikeasti ehtii/haluaa tavata, jos ei ole 100% varmuutta, että ko. palvelu on juuri omaan yritykseen sopiva.

Tästä päästään taas siihen, että myyntityön koulutuksessa on parantamisen varaa. Viimeisimpäni, ammattikorkeakoulussa lähti luonnollisesti myyntityön prosessista teoriassa. Joka siis menee metsään jo ensiaskeleilla, koska yhteydenotto on ympätty ensimmäiseksi vaiheeksi. Siinä tulee vahingossa sellainen käsitys, että kontaktoivasta yrityksestä ei edes tarvitse tietää mitään. Siitä vaan soittaa ja ne kutsuvat käymään ja levittävät vielä punaisen matonkin eteesi. Not! Jospa kuitenkin pitäisi valmistautua niihin puheluihin sen verran, että tietää kenelle soittaa ja miksi ja mitä hyötyjä tapaamisesta asiakkaalle voisi olla. Voi olla aika turhaa valmistella tapaamista, ellei sitä ole vielä edes onnistuttu buukkaamaan. Toisin sanoen, vika on koulutuksessa jossa ei korosteta tarpeeksi valmistautumista ja sitä, että asiakas ostaa saatavan hyödyn ei sitä itsestään paasaavaa tönkkösuolattua silliä. Sosiaalisen pelisilmän ja tunteiden tulkinnan opettaminen onkin sitten jo vaikeampi laji. Jotenkin kuvittelisi sen olevan ihan helppoa, mutta kun ei niin ei.

Mä vaatisin siis parempaa myyntityön koulutusta. Teoriat on hienoja, mutta niitäkin sopii välillä kyseenalaistaa.

Oman yritykseni myyjä jonkin aikaa kysyi minulta: "Sinulle varmaan yritetään myydä kaikenlaista, millä tavalla sinun kanssasi pääsee tapaamiseen?". Hyvä kysymys, ja pohdin viimeisen kuukauden ajalta kontaktit, jotka johtivat tapaamiseen.
Varmin tapa on se, että tunnen soittavan henkilön entuudestaan, vaikka pitemmänkin ajan takaa ja eri yhteydestä.
Seuraavana tulee tutun suosittelu. Jos henkilö kertoo että tuntemani henkilö N.N. oli sitä mieltä että tarjottu palvelu voisi olla minulle kiinnostava, kuuntelen kyllä hetken lisää.
Linkedin'in kautta tuleva yhteydenotto on myös johtanut tapaamiseen, siellä näitä ei tule vielä kovin paljon ja siellä pystyn heti tsekkaamaan yhteyttä ottavan henkilön ja yrityksen "taustat ja tarjooman" ja siten päättelemään onko asia minulle kiinnostava.
Sähköposti ei oikein toimi, siellä tulee spammia liikaa.
Ja valitettavasti yksikään buukkarin soitto, tuollaisia joita Mika ansiokkaasti kuvaa, ei ole johtanut tapaamiseen.

Juttu alkaa "suurimpia ongelmia viime vuosien aikana ovat olleet asiakastapaamisten järjestämiset". Ei kai nyt sentään, mun mielestä ne suurimmat ongelmat ovat ihan toisaalla.

Mutta kun kerran Ville haastoi kommentoimaan, niin sanon, että juttu on tuolta osin hyvää ja tuttua tarinaa. Ensikontakti on tärkeä, ilman sitä ei tule toista jne. Vuosien saatossa olen kokeillut itse ja tiimini kanssa monia medioita, tyylejä, tapoja, kellonaikoja ja kaikkea! Olen kouluttanut noita asioita ja kehittänyt niitä. Kaikkea! Viimeiset vuodet olen ottanut niitä puheluita vastaan, analyyttisesti ja isällisestikin. Usein olen neuvonut minulle soittanutta myyjää, että "näin katos ja tosta, ja sitten kun liipaiset, niin". Siis kaikkea, kaikista suunnista ja analyyttisesti. Mutta tarkkavainen lukija huomannee, että muotoseikkoja useimmat.

Sisältö ratkaisee, ei tyyli, ei media, sunmuut. Jos viestisi on vastaanottajan mielestä mielenkiintoinen, tapaaminen järjestyy varmasti. Ei se muuta tarvitse. Voi onnistua vaikkapa puhelimitse.

Pahimmillaanhan tilanne sitten on: moni kakku päältä kaunis, vaan on silkkoa sisältä.

Hei,

Hieno blogi kokonaisuudessa, kiitos Ville!

On niin helppoa kertoa mika ei toimi kylmasoitoissa - itse B2B myyjana hyvin pitkaan toimineena tiedan etta jos soittaa oikealle ihmiselle on usein helppo saada hetki huomiota. Loppujen lopuksi yleensa se on vain asiakkaan edun mukaista tuntea alan toimittajat. Tiedan myos etta puheluissa joissa on tehnyt nuo kaikki "mokat" (saanen olla eri mielta osasta) niin asiakas on ilomielin suostunut tapaamiseen.

Jos nyt kuitenkin kirjoitettaisiin useammin tavoista joilla voimme tehda paremmin, nopeammin ja enemman, ettei menna tuohon aina niin helppoon negatiivisuuden suohon - varsinkin muiden tyon arvosteleminen tuntuu olevan kovin helppoa.

Hyvaa loppuviikkoa fileveitsen ja luurin parissa!

Linkedinissä käytiin varsin hyvä keskustelu samaan teemaan liittyen - eli miten teen onnistuneen cold callin. Kannattaa lukea.

https://www.linkedin.com/groups/What-s-you-best-advice-35771.S.217593876

Jos ei nyt muuta, niin ainakin yhden puhelintyöskentelyn neuvon haluaisin teilata. Eli: hymyile puhelimessa

Mitä järkeä on virnuilla tuntemattomalle ihmiselle? Kuulostaa toisessa päässä aika pöljältä..

Nauran ja itken samalla! Hyvä tarina ja niin niin niin totta. Se vain riipaisee kun tietää kuinka mahtavia ihmisiä pakertaa tien päällä, konttorissa ja puhelimessa, yrittäen saada elannon itselleen ja perheelleen. Puhumattakaan laskujen maksusta. On myöskin ymmärrettävää kuinka helposti ihmiset kääntyvät sisäänpäin, määritellen elämää aivan ikioman perspektiivin kautta ja silloin valitettavasti päädytään tähän, monen ylläolevan esimerkin esittämänä, mahdottomaan tilanteeseen, Haluamme sydämmemme pohjasta myydä mutta asiakas ei ole kiinnostunut. Kun löysin itseni hieman samasta tilanteesta vuosikymmeniä sitten, (parisuhdeongelmia ym) ja olin aika maassa, mentorini katsoi kun lantustelin selkä kumarassa ympäri konttoria ja yritin ylläpitää keskustelua yllä asiakkaiden kanssa. Ei kululunut kauaakaan, hän tuli ja nykäisi minut sivuun, ja sanoi; nyt menet tuonne miesten huoneeseen (yksittäinen wc) ja katsot siellä olevaan peiliin niin kauan kunnes alkaa naurattaa. Siis niin kauan kunnes naurattaa, vaikka kestäisi loppupäivän! Jep, siellä meni tovin, mutta vihdoinkin sain hieman hymyä huuleen, ja aloin ymmärtää mistä oli kysymys. Eihän se ole asiakkaan syy että meidän myyjien olotila on mitä sitten on. Heillä ei ole aavistustakaan niistä asioista mitä meidän mieltä saattaa painaa, oli sitten iloista tai surullista asiaa. Ja tässä pointti - ei tarvitsekaan! Jos olemme ammattilaisia, meidän on ymmärrettävä se tosiasia, ja meidän on itse kehitettävä itsellemme sellainen sisäinen/henkinen työkalu mikä auttaa meitä pyyhkimään muut paineet pois mielestä. (se on mahdollista, mutta voi olla että tarviset tukea)

Sama asia kun puhutaan näistä soitoista, ei kukaan ole kiinnostunut siitä miten hyvin meillä menee, tai mitä meillä on tarjottavaa. Kun joku soittaa mulle ja haluaa viedä mun aikaani omien tilastotietojensa kertomiseen, niin ei voisi vähemmän kiinnostaa. Kuitenkin, noin 99%esti, näin tekevät puhelinmyyjät. Ja on se kumma kun ei uskota ja ymmärretä että se ei näin toimi. Itse asiassa olen ihmetellyt useasti sitä miksi koko toiminta ylipäätään kannattaa. On vain edelleenkin siis olemassa ihmisiä jotka yksinkertaisesti haluavat jotain tuotetta, tai sitten ovat todella helposti kuljetettavia. Näinhän sen täytyy olla, muuten se ei onnistu. Ja sitten, voihan se olla että on olemassa myös oikein toimivia puhelinmyynti yrityksiä, tosin enpä juuri ole niihin törmännyt. Mutta tähän löytyy lääkkeet. Niinkuin löytyy muihinkin myynnin tehtäviin.

Nyt jäämmekin enää Mikalta odottamaan sitä täydellistä buukkausesimerkkiä. Helppo on kritisoida, vaikeampaa on löytää parannusehdotuksia.

No niin, kun tästä jutusta haiskahtaa pahasti se että Mika ei ole tehnyt elämässään yhtään kylmäsoittoa vaan vastaanottanut niitä, niin kerrotaan tarina myyjän elämästä:

”Mika Aittamäki tässä yritys oy:stä terve, keskustelisin kanssasi hetken seuraavasta aiheesta..."

"Hei sä yhtään kysynyt, onks mulla kiire, mä just keskellä palaveria!"

"No miks sä sit vastasit", ajattelee myyjä.

Myyjä: "No milloin sinulle sopisi soittaa uudestaan?"

Asiakas:"No soita tänään neljältä, mä oon silloin autossa ajamassa kotiin"

Myyjä soittaa neljältä, ensin puhelin on varattu, sitten siiihen ei enää vastatata. Koitetaan uudestaan 10 min kuluttua ja sama tulos. Koitetaan vielä kerran viideltä..."

Myyjä laittaa turhautuneena sähköpostin:"Sovittiin, että soittelen sulle neljältä, mutta en tavoittanut. Olisin vain tapaamista ehdottanut aiheella..."

Menee pari päivää hiljaiseloa ja myyjä soittaa taas.

Asiakas:"Joo, sain mä sun meilin mutta emmä oo ehtiny lukee sitä ku hirvee kiire tän kvarttaalin kloussauksen kanssa!"

Myyjä:"Okei, no olisitko nyt kalenterin ääressä, niin voisimme katsoa sinulle sopivan ajan?"

Asiakas:"No ei ku mä just laitoin koneen kiinni, ni mistä sä muute soitit?"

Myyjä:"No Yritys Oy:stä ja haluaisin jutella aiheesta:..."

Asiakas:"Mulla on hirvee kiire kuule lähiviikot, mut soita meidän markkinointiassarille, niin se voi treffata sut."

Myyjä:"Tekeekö hän teillä päätökset aiheesta...?"

Asiakas:"No ei mut se esittelee ne sit mulle."

Myyjä:"Teetkö päätökset hänen esittelyidensä perusteella?"

Asiakas:"Äääh....Okei no ei tee....sä oot kyl kova luu, sovitaan se tapaaminen, käyks sulle ens tiistai klo 9.00

Myyjä:"Käyhän se ja olisi hyvä jos otat mahdolliset muut päätöksentekijät mukaan palaveriin koska tämä on tärkeä asia."

Asiakas:"Okei, mä otan meidän toimarin, mut sun asia täytyy sit ollaa lujaa"

Myyjä:"Uskoisin sen olevan..Laitan sinulle agendan sähköpostilla. Hyväksy se ja tee tarvittavat korjaukset. Nähdään tiistai aamuna!"

Asiakas:"Joo, mä teen. Ni, mist sä muuten soitit"?

Myyjä:"Yritys Oy:stä"

Asiakas:"No perkele, oisit heti sanonu, mähän tunnen teidän toimarin!"

Myyjä ajattelee:"Koitin kyllä...niinhän ne kaikki tuntee.."

Myyjä:"Joo, kerron terkkuja, mutta hyvä, nähdään tiistaina ja kiitos ajastasi!"

Siinä nyt oli vähän myyjien elämän todellisuutta. Ois kiva kuulla tähän jotain hyviä kommentteja sekä myyjiltä ja ostajilta, Kunnioitan asiakkaita ja kunnioitusta on aina hieno saada takaisinkin päin." :)

Varsinkin Mikalta.

Erinomaista keskustelua tärkeästä aiheesta. Herätti pohdiskelemaan omaa toimintaani. Olin aikoinani NB-spesialisti mainostoimistossa (new business). Olen hyökännyt, maanitellut, innostanut, herättänyt, pyytänyt ja tarjonnut matkan varrella.

Välillä olen ollu todella kyllästynyt ajatusten tarjoamiseen. Kuten varmasti jokainen. Siksi yrityksen haluttavuus ja markkinointi korostuvat. Kiinnostavan yrityksen myyjä halutaan tavata. Tunnetun toimijan mielipide halutaan kuulla.

Myynti on elintärkeää. Silti nostaisin yhtä tärkeäksi "myyjien puolesta" tehtävän työn. Markkinoinnin. Markkinointi on parhaimmillaan kuin jäänmurtaja joka avaa myyjille latua.

En aivan usko näihin hyvä myyjä myy mitä tahansa legendoihin mutta vaikuttaminen kyllä onnistuu. Vaikka käyn Herttoniemien Biliassa olen enemmän autoa hakemassa kuin Volvoa. Siinähän voi sitten mieli muuttua.

Hyvää keskutelua ja kiitos kommenteista. Pysykää aktiivisina. Erityisesti omille asiakkaillenne. Saatte jotain leivän päälle.

Hyvää settiä. Tosin näitä puheluita tekevät ammattitaidottomat myyjät jotka tuskin selviävät edes siitä myyntikäynnistä jos sellaisen edes onnistuvat jotenkin hankkimaan. Onneksi kaikki eivät toimi tuolla tavalla vaan asiakasta aidosti huomioiden. Ammattitaidottomuus vaivaa aina osaamattomia. Se on selvä se. Markkinoilta löytyy osaavaa porukkaa kunhan osaa etsiä.

Asiallisesti voisi myös kirjoittaa ihan aiheesta eikä taas lähteä tällä negatiivisella asenteella,
haukkumaan ja syyllistämään - varsinkin muiden työn arvosteleminen tuntuu olevan kovin helppoa

Muutoin tämän koko "opettavaisen casen" voi heittää niiden perkuujätteiden kanssa lokeille.

Kiitos kaikille kommentoijille myös kirjoittajan puolesta. Onhan minun tässä mukava teilata eikö niin? Keskustelu pitää kuitenkin jotenkin herättää ja sen näytin onnistuvan. Kun Ville sallii, niin tässä julkaistaan myös vinkkini parempaan buukkaamiseen. Tosiasia kuitenkin on, että hyviä tapoja on useita, eikä allekirjoittanut tietenkään osaa niitä kaikkia, hyvä jos jonkun. Toivottavasti kuitenkin osasin osoittaa muutaman sellaisen "vesilätäkön" johon vain ei kannata astua. Jotkut olivat myös sitä mieltä, että allekirjoittanut tuskin on itse soittanut yhtään kylmäsoittoa. pettymykseksi tai lohdutukseksi joudun toteamaan soittaneeni viidentoista vuoden aikana ainakin pienen kaupungin puhelinluettelon verran numeroita läpi. En minä siitä edelleenkään pidä, mutta en oikein muutenkaan saa kauppaa aikaiseksi :) Tsemppiä kaikille ja hyviä myyntejä.

Jos myyjän (lähes) ainoa keino päästä tapaamiseen on jääkylmät soitot, on ko. yritys jäänyt pahasti 1990-luvulle. Tällaisen yrityksen kannattaa ehdottomasti hilata itsensä 2010-luvulle ja tutustua digitaalisen markkinoinnin mahdollisuuksiin myyjän työn helpottamisessa.