Kaupallisen johtamisen paluu

Termi on varmaan yhtä vanha kuin minäkin. Muistan sen 80-luvulta. En osaa tarkaan sanoa mitä sana silloin piti tarkasti sisällään. Nyt kuitenkin toiminto, jota voisi kutsua kaupalliseksi johtamiseksi nostaa uudelleen päätään.

Olemme kasvaneet yltäkylläiseen maailmaan. Lähes kaikkea on jo tarpeeksi tai liikaa. Valmistajat, jalostajat, maahantuojat, jakelijat ja kauppiaat taistelevat kaikki samoista asiakkaista, samasta huomiosta ja rahoista. Kaupallinen johtaminen korostuu. Pelkällä mainonnalla tai myynnillä ei tehdä juurikaan mitään. Tai sitten yrityksen menestys perustuu johonkin muuhun eikä edellä mainittuja tarvita. En tosin usko että mikään yritys pärjää kehittämättä kaupallista osaamistaan.

Tarkoitan kaupallisella johtamisella yrityksen kasvun, markkinaosuuden, uusien markkinoiden ja strategisen markkinoinnin kehittämistä. Kykyä kasvattaa yläriviä, liikevaihtoa. Ottaa vastuuta yrityksen kyvystä investoida, kehittää ja parantaa osaamistaan asiakkailta syntyvällä mandaatilla – kassavirralla. Joku sanoisi homman kuuluvan toimitusjohtajalle. Niin kuuluukin, mutta ”ulkovuoron” kehittämiseen on syytä saada oma upseeri.

Mielestäni on parempi puhua kaupallisesta johtamisesta, eikä myynnin tai markkinoinnin johtamisesta. Moderni ajattelu sisältää niin paljon muutakin. Kilpailukyky, kilpailuetu, uudet liiketoiminnot, palvelukanavat, digitalisoituminen. Yrityksen kehittäminen vaatii todella paljon. Pohjimmiltaan kysymys taitaa olla muutoksen johtamisesta. Vastaamisesta toimintaympäristön jatkuviin muutoksiin. Talouden dynamiikka jatkuu ja siksi reagointikyky korostuu. Reagoi, älä panikoi.

Kaupalliset johtajat korvattiin käsittääkseni myynti- ja markkinointijohtajilla. Markkinoinnin kehitysmaa Suomessa se tarkoitti vastuun sysäämistä entiselle myyntijohtajalle, jolla ei välttämättä ollut lainkaan kokemusta markkinoinista. Mutta koska markkinointi on missien ja jääkiekkoilijoiden lempilaji, voi kuka tahansa perusinsinööri hoitaa sitä oman toimensa ohella. Sehän on vähän niinkuin palkinto, että pääsee mainostoimiston kanssa hassuttelemaan. Poistan varmistimen.

Toimitusjohtajaksi Suomessa kasvetaan yhä taloustoiminnon kautta. Hassua sinänsä koska talouden johtaminen on pääasiassa mennen maailman tapahtumien raportointia, takapeiliin katsomista. Ehkä tämä oli vähän liian raaka arvio. Onhan mallit kehittyneet ja kehittymässä kovaa vauhtia eteenpäin. Eikä johtajan taustassa ole mitään vikaa, vaikka olisi lammaspaimen, jos homma toimii ja hommat on hanskassa. Hyvä johtajahan antaa tilaa paremmilleen.

Jokaisen tulisi pohtia, miten kaupallisen johtamisen osaaminen synnytetään yritykseen. Henkilövastuun sijaan kysymyksessä taitaa olla paremminkin johtoryhmätason jumppa. Pohditaan asiakkuuksien kautta strategisia tavoitteita kolmen tai viiden vuoden päähän. Laitetaan markkinointi aidosti tukemaan liiketoimintaa. Jalkaudutaan asiakkuuksiin, tehdään asiakaskohtaisia toimintasuunnitelmia, mitataan avainasiakkaiden osuutta laskutuksesta ja myynnin toimenpiteistä. Terävöitetään budjetointia ja kasvutavoitteita. Tehdään yrityksestä formulatiimi. Oikeat henkilöt, kompetenssit ja kunnon kannustimet. Lähdetään kultajahtiin. Tehdään matkasta määränpää.

KIRJOITA KOMMENTTI

Janne

2012-03-31 08:44:05

Onhan tässä maassa jo aika pitkään ollut vallitsevana trendinä se ettei johto, myynti ja markkinointi toimi ollenkaan samalla hiekkalaatikolla. Olen monesti miettinyt mistä se johtuu. Olemmeko me niin riippuvaisia omista leluistamme että koemme uhkana jos lainaamme omaa osaamistamme edes hetkeksi toiselle. Ehkä meidän tulisi harjoitella ryhmäpelaamista myös työpaikalla. Me suomalaiset olemme kuulemma urheiluhullua kansaa, mutta meillä on tapana nostaa joukkuelajeistakin vain yksilöitä esille. Rakastamme kun yksilö pärjää ja pyrimme pitämään oman menestyksemmekin itsellämme.

Mainitsemasi formulatiimi vertaus on mainio esimerkki. Kun televisiossa haastatellaan formukuskia, hän tuo aina esille tiimin merkityksen. Yksittäisen kuljettajan panos ei riitä voittoon. Voittaminen on yhdessä tekemistä ja yhteisen päämään eteen ponnistelua.

Mistä se siis johtuu että yritysmaailma toimii yksilöpelinä niin kovin usein? Miksi me emme kommunikoi keskenämme? Miksi emme jaa omaa osaamistamme muiden kanssa entistä enemmän?

Monessa yrityksessä on erikseen markkinointi ja myynti osastot. Siinä on se ensimmäinen virhe. Me rakennamme raja-aitoja ihmisten välille organisaatiorakenteillamme. Näyttäähän sen toki hyvältä kun voi mainita toimivansa aina trendikkäällä mainonnan ja markkinoinnin alalla, mutta onhan markkinoinnin suurin tavoite kuitenkin toimia myynnin tukena.

Nyky trendi tuntuu olevan että se markkinointi osasto jaetaan vielä erilleen perinteisen median ja online näkyvyyden kesken. Toinen iso virhe. Siten ajaudutaan tilanteeseen jossa organisaation sisällä kisataan samoista euroista, eikä edelleenkään toimita tiiminä yhteisen asian eteen. Kukaan ei pysty valvomaan isoa kuvaa ja kokonaiskäsitys hukkuu oman organisaatiokaavion syövereihin. Mutta hei, kaikilla on kivaa ja tuntuu siltä kovasti tehdään kaikkea. Tulokset eivät vaan parane.. mutta siitä voi aina syyttää maailmantaloutta. Ja vaikka Kreikkaa.

Köyhissä maissa lapset joutuvat kokemaan kovia asioita sodan ja nälän keskellä. Right to Play organisaatio tuo näihin maihin lapsille muuta ajateltavaa jalkapallon avulla. Peli joka on helppo omaksua ja jonka säännöt ovat selkeät oppia. Pelin keinoin lapset oppivat toimimaan ryhmässä ja tottuvat noudattavaan yhteisiä pelisääntöjä. Pitäisikö meidänkin keksi oma jalkapallomme omaan organisaatioomme? Miten herättelemme ihmiset tekemään asioita yhdessä. Miten saamme perinteiset rakenteet murtumaan ja ihmiset työskentelemään yhdessä, paremmin.

Kaupallinen johtaminen. Eihän sen pitäisi olla uusi asia. Jos tarkastellaan yritystoiminnan peruslähtökohtia, niin rahasta ja kaupallisuudestahan tässä on aina ollut kyse. Todellinen yrittäjyys kumpuaa oman taloudellisen hyvinvoinnin turvaamisesta. Markkinointi ei voi ohjata yritystoiminnan linjoja. Päätökset tulee tehdä taloudellinen menestys mielessä. Menestyminen, tuo sana jota suomalaiset vierastavat, on kuitenkin se asia joka turvaa meidän jokaisen työntekijän asuntolainan lyhennysmahdollisuuden.

Matka on kuulemma tärkeämpi kuin itse määränpää. On kuitekin tärkeää tarkastella matkan suuntaa riittävän usein ettei harhauduta sivuraiteille. Trendit vaikuttavat meihin niin paljon että perinteiset asiat unohtuvat helposti uutuuden viehätysvoimassa.

Olisiko nyt siis aika ottaa tavallaan pieni askel taaksepäin, jotta naemme paremmin eteenpäin?