Myynnin banaanivaltio

Suomi on myynnin kehitysmaa. Suhtaudumme alentavasti ajatukseen, että meille myydään tai että osaamistamme pitäisi myydä. Silti moni kantaa näinä päivinä kasseja koteihinsa, tilasi juuri uuden auton ja koko talous lepää yksityisen kuluttamisen päällä. Ai myynti ei liity kuluttamiseen?

Tutkimalla kaiken liiketoiminnan kehittämisen iskusanoja globaali, digitalisoituminen, kasvu, strategia, ekosysteemit jne. löytyy yhteiseksi nimittäjäksi muutos asiakaskokemuksissa. Enemmän, parempia, uusilla markkinoilla syntyviä asiakaskokemuksia. Siis myyntiprosessin onnistumisia. Liiketoiminnan kasvu, -kehittäminen ja –tehostaminen rakentuvat parhaiten onnistuneen myynnin kehittämisen kautta. Miten myynnin voi delegoida myyntiosastolle? Eikö liikevaihdon kertyminen ole nimenomaan yrityksen ylimmän johdon vastuulla? Vai oliko se sitä tuotantotaloutta että toimitusjohtaja laskee katteita? Luulin sotakorvausten tultua jo maksettua.

Sana myynti ei toimi. Onko sitten asiakaskokemus parempi? Millaisena asiakas kokee yrityksemme tuotekehityksen, tuotannon, jälkimarkkinoinnin jne? Myynnin kategorinen aliarviointi johtaa tilausten agressiiviseen vastaanottoon. Tai vähintään myynnin nukahtamiseen. Myynti tekee tarjoukset ja sopimukset niille joita se sattuu kiinnostamaan. Markkinan vetäessä tämä toimii ja kun ei vedä niin se on ulkoinen ympräristön ongelma. Suomessa kukaan ei sano että emme saa tuotetta kaupaksi vaan että markkinat eivät vedä. Se on sitä tuotantolähtöisyyttä.

Hyvät yhtiöt saavat koko yrityksen markkinoimaan yrityksen tuotteita. BMW ja muut automerkit jopa korostavat tuotekehityksen tai yksittäisen tuotantolinjan roolia loistoauton valmistumisessa. Ne luovat yrityksestä kokonaisuuden joka auttaa myymään myynnistä huolimatta. Yritys näkyy, se huomataan, sen toiminnasta kirjoitetaan lehdissä ja tilaisuuksiin osallistutaan. Yritys avaa itse markkinoita. Suomalainen yritys pitää markkinakojua maailmalla, tuottaa esitteitä, osallistuu messuille ja antaa myyntikäynnillä yrityspresentaation. Herätys.

No nyt on kitisty, mitä sitten menestyvän myyntikulttuurin luominen vaatii?

1. Ajattelu. Myyntilähtöinen yrityskulttuuri lähtee siitä että myyntiä arvostetaan. Ymmärretään että jokainen on töissä asiakkaalla ja teemme töitä toisten rahoilla emmekä viihdytä toisiamme. Asiakaslähtöisyys, kilpailukyky ja kilpailuetu pitäisi näkyä myös osana yrityksen strategiaa. Hyvä ajattelu on usein puettu osaksi yrityksen liikeideaa tai filosofiaksi joka ohjaa koko yrityksen toimintaa. ”Don’t you worry about a thing”, ”Think Different”, ”Rethink”, tai ”Just Do it.” jopa ”Connecting People.”
2. Osaaminen. Yrityksessä on ymmärrettävä myynnin ja markkinoinnin ohjausta. Mikäli osaavaa kaupallista johtoa ei ole, ei myynnin, markkinoinnin ja markkinoiden vuorovaikutusta synny. Myynti tekee mitä haluaa, markkinointi puuhastelee ja loppuhenkilöstö lähinnä paheksuu edellä mainittujen tekemistä. Kuulostaako tällainen kaupalliselta toiminnalta? Minusta se kuulostaa Neuvostoliitolta.
3. Taidot. Myynnin osaaminen ei ole myyntitaitojen hallitsemista. Pelkästään. Ajattelu on sama kuin sanoisi että jääkiekkoilijan pitää osata ainoastaan luistella. Yrityksen tulee ymmärtää asiakkaita, heidän tarpeitaan, rooliaan maailmassa ja markkinatilannetta. Jatkuviin muutoksiin tulee reagoida, ei pelkästään panikoida suhdanteen muuttuessa.
4. Työkalut. Esite tai esittely ei ole myynnin työkalu. Ne ovat materiaaleja. Myynnin työkaluja on hyvä ajatella kirvesmiehen lähtökohdista. On mittaa, vasaraa, sahaa, monenlaista vehjettä erilaiseen erikoiskäyttöön. Hyvä yritys rakentaa tilaus- toimitusprosessin ympärille ja eri kanaviin soveltuvia suunnittelutyökaluja, simulaatioita, asennusvideoita ja testimoniaaleja. Näin syntyy uskottava asiakaskokemus osana myynnin toimintaa.
5. Mittaaminen. Sitä saat mitä mittaat. Mittaamalla liidejä ja tarjouksia lasket paljonko tarjotaan et paljonko sinulla on mahdollisuus saada, paljonko häviät tai mitä ansaitset markkinoilta. Myyntimittarit olisi rakennettava toimialakohtaisesti, markkinatilanteeseen sopivaksi ja kuvaamaan koko prosessin toimintaa eikä käyntikortteja hatussa. Nämäkin tavat tuoksuvat banaaneilta. En ole urallani nähnyt yhtään yritystä joka hoitaisi täydellisesti messuilta kerätyt kontaktit.
6. Johtaminen. Jätin johtamisen tarkoituksella viimeiseksi. Edellä mainitut asiat ovat yrityksen johdon vastuulla.  Näin siitäkin huolimatta että prosessista voi vastata myyntijohtaja tai varatoimitusjohtajaksi nimitetty leijona. Onhan yrityksen talouskin ylimmän johdon vastuulla talousjohtajasta huolimatta. Tuotantolähtöinen organisaatio ulkoistaa myyntivastuun myynnille. Asiakaslähtöinen toimija elää ja hengittää asiakkaan iholla. Hyvän johtamisen keskeisin tehtävä on tunnistaa tarvittavat resurssit, hankkia ne, organisoida toimintaa ja antaa riittävästi tilaa yksilöille. Vain vaatimalla parasta voi saada sitä.