Soveltamisen voima

Sain arvokkainta palautetta. Eli ”En nyt ymmärtänyt edellisen kirjoituksen pointtia” –kommentoi kaveri edelliseen soveltamisesta repineeseen kirjoitukseen. Hyvä, yritetäänpä uudestaan. Katsotaan syntyykö ajatusten spaghetista mitään ymmärrettävää. Kanavaahan omassa mediassa riittää eikä aina tarvitse kerralla onnistua. Kiitokset.

Tarkoitin soveltamisella murroksellista ajattelua. Meillä on jostain syystä taipumus toteuttaa näennäisesti loogisin toimintamalli. Ajatellaan vaikka kuntosalia. Ne ovat kaikki samanlaisia erivärisillä teipeillä ja kulttuurien vivahteilla. Salillakävijöiden mielestä ne ovat varmasti hyvinkin erilaisia. Mutta salilla käyvät ovat aika pieni ja kohtuullisen homogeeninen ryhmä. Millainen olisi kuntosali ei kuntoileville?

Kuntosali on käyttöasteeseen perustuvaa liiketoimintaa. Tai voisi sanoa että tarkoitus on myydä jäsenyyksiä ihmisille, joista varmasti kaikki eivät tule käyttämään palvelua. Näin pidetään ruuhkat salin ulkopuolella. Mutta millainen olisi sali, joka tavoittelisi maksimaalista käyttöastetta? No erilaisia palveluita kellon ympäri eri kohderyhmille. Työttomille omat vuorot, varttuneille omat ohjatut tuntinsa, raskaanaoleville omat ohjelmansa tai äideille ohjelmaa lapset mukana. Kaikkea edellä mainittua varmasti löytyy ripoteltuna, mutta en tunnista yritystä, joka aidosti näkisi koko kansan kohderyhmänä.

Sama pätee vaikkapa mainostoimistoihin. Intouduin kirjoittamaan oman näkemykseni miten tulevaisuuden mainostoimisto toimii. Sain kiitos paljon kiitosta ja sitten kommentteja, että mehän toimitaan näin tai toimittaisiin, mutta asiakas ei toimi. Miksi en näe yhdenkään toimiston viestivän julkisesti edelläkirjatulla tavalla? Miksi moni asiakas sanoi heti toivovansa moista mutta ei tunnista sellaista markkinoilla? Miksi toimisto ei pystyisi vaikuttamaan asiakkaan ostamiseen syyttelyn sijaan? Eikö juuri se ole markkinointia? Vaikuttamista kohderyhmän käyttäytymiseen? Näinhän sitä väitetään.

Harva soveltaa markkinatietoa mainostoimistoon, väitän. Ainakaan ulkopuolisen on vaikea sitä tunnistaa, vaikka viestintäalalla toimitaankin. Näin juuri mediayhtiön suurenmoisen analyysiin, johon oli piirretty asiakkaiden tarpeet, median rooli ja asiakassuhteiden merkitys ostamisessa. Median ostaminen on pienentynyt yritysten viestiessä yhä enemmän suoraan omissa kanavissa. Tarve on siirtynyt sisältöihin ja kokemuksiin omissa ja ansaituissa medioissa. Niissä tarve ideoille ja mainoksille on myös vähäisin, koska vaikuttaminen tapahtuu omaa osaamista kuratoimalla. Samalla siellä olisi tarvetta ulkoistetuille kirjoittajille, kuvaajille ja ilmeiden suunnittelijoille. Haamukirjoittajien ja kokemusten luojien sijaan yli 90% mainostoimistoista profiloituu ulkoisten markkinointiviestien ja ideoiden suunnittelijoiksi. Katsokaapa toimistojen omat referenssit. Ne pullistelevat menestystarinoista mainostamisessa. Mainostaminen on marginaalinen osa modernia markkinointia. Miksi nostaa mainonta markkinointitoimiston lippulaivaksi? Uskooko asiakas uutta tarinaa, jos yrityksen oma viestintä ja maine todistaa muuta? Mediatalon analyysin mukaan suurin osa tarjonnasta on siellä missä tarve vähenee ja asiakasvaikuttamisen rooli myynnissä on kaikkein pienin. Miksi toimistot eivät toitota ulkoistamispalveluita, jossa asiakassuhde olisi kaikista merkittävin? Ja nyt ei kannata sanoa että myydään mutta ei viestitä.

Soveltaminen omassa päässäni taipuu erottuvan toimintamallin ja kilpailuedun tunnistamiseen. Miten rakennusliike voisi olla palveluyritys?  Miten Helsingin Kaupungin Rakennuspalvelu RAKPA muttui menestystarina STARAKSI tai Ortopedinen sairaala Ars Medicina Klinikka 22:ksi? Klinikka taipui sittemmin vielä Bulevardin Sairaalaksi. Rohkeaa johtamista.

Tunnistan soveltamisen vaikeuden. Turha höpistä jos ei pysty todentamaan. Uuden myyminen tahtoo olla ihmisten käännyttämistä. Suomalainen ei tahdo kääntyä vasta kun on ihan pakko. Siksipä voisikin sanoa että vaikeudet kasvattavat meitä. On aivan pakko ryhtyä soveltamaan kun vanhat keinot eivät enää kannata.