Kaupallinen johtaminen

Yrityksestä yhtiö: Kaupallinen johtaminen

Kun yrityksestä kasvaa yhtiö, tarve johtamisjärjestelmälle, funktioille ja prosesseille kasvaa. Tarvitaan suunnitelmallisempaa, määrätietoisempaa ja organisoituneempaa tekemistä, sen mittaamista ja johtamista.

Yhtiöksi kasvava yritys on riskialttiimpi ja hankalammin johdettava.

Vertauskuvana voisi käyttää vaikkapa jahtia, jota johdetaan jo osittain komentosillalta perinteisen ruorin rinnalla. 

Haasteeksi kasvaa oikeanlaisen johtamisen, funktioiden ja prosesessien ajoittaminen ja luominen. Perinteisesti yrityksiä omistaneita ja johtaneilla ei ole kokemusta isomman kokoluokan tekemisestä, eikä yhtiöllä ole vielä varaa korporaatio-tason tekemiseen.

Tämän transformaation suunnittelussa, sparraamisessa ja synnyttämisessä osaava hallitus voi olla apuna. Kun yhtiö on ”valmis” Sillä on selkeät funktiot ( esim. Taloushallinto, it, markkinointi, myynti, jne… ) Niiden sisällä suunnitelmalliset ja toimivat prosessit ja tekemisen ammattimainen johtaminen.

Esimerkkinä kaupallisen johtamisen funktiota tarvitaan kun liikevaihto ja riskit kasvavat, myyjien määrä lisääntyy, yritystoiminta kansainvälistyy jne. Johtamisen näkökulmasta tekeminen on monimuotoisempaa kuin aiemmin. On määriteltävä: 1) Myyntifunktion tavoitteet ja tehtävät osana strategiaa ja vuosisuunnitelmaa 2) Markkinoinnin tavoitteet, tehtävät ja organisointi 3) Myynti ja markkinointiorganisaatio 4) Arjen johtamisen käytäntö, mittarit ja raportointi 5) Kaikkien em. Osa-alueiden kehittäminen ja kehityshankkeet organisaatiossa.

Toimintaa kasvatettaessa suurin uhka on nopea kustannusten kasvu ilman liikevaihtoa eli asiakasrahoitusta. Haasteena on ajoittaa oikea osaaminen, johtaminen ja tekeminen yhtiön kokoon ja kasvukykyyn. Samoin tekemättä jättäminen aiheuttaa riskin yrityksen jäämisestä yritys -vaiheeseen.

Olen myynyt, markkinoinut, sparrannut, johtanut ja kehittänyt myyntiä ja markkinointia erikokoisille yrityksille kohta kolmekymmentä vuotta. Siitä huolimatta jokaisessa yrityksessä kamppaillaan kasvun synnyttämisen, johtamisen ja organisoinnin kautta. Asia on kaikille vaikea ja vaatii aidosti halua onnistua kasvun johtamisessa. Siksi jokaisen yrityksen kannattaa palkata hallitukseensa osaajia, jotka osaavat luotsata yrityksen seuraaviin vaiheisiin. Samalla hallitustyö on ketterä vaihtoehto sitoa asiantuntijaosaamista yhtiön kehittämiseen.

V

ps. Aihepiirin edellisessä kirjoituksessa kuvasin kaupallisen johtamisen modernia ympäristöä: