Oivallus

Mistä oivallukset syntyvät?

Oivalsiko joku, ettei ollut yrityksessään varautunut riittävästi kriisin aiheuttamiin vaikeuksiin. Oivalsiko joku mahdollisuuksia muuttua, kun ympäristö tukee muutosta poikkeuksellisella tavalla. Ketkä oivalsivat murroksen tuomat uudet mahdollisuudet?

Oivallusta voi ruokkia, houkutella tai painostaa. Viimeisin liittyy vaatimuksiin muutoksista. Voimme painostaa henkilöä tai yritystä muuttamaan ajatuksia ja toimintaansa. Painostamisella tuntuu olevan vähän vaikutusta oivaltamiseen.

Hyvinä esimerkkeinä ”painostamisesta” näyttäytyvät vaatimukset laadukkaasta hallitustyöstä tai tasa-arvoisesta sukupuolijakaumasta. Näitä vaatimuksia edistetään pääosin toitottamalla asian tärkeyttä ja mittaamatonta arvoa. On vaikea nähdä muutosta, jos ratkaisuna tarjotaan abstraktiota, jonka merkitystä, arvoa arjessa ja tarvetta on hankala hahmottaa.

Ihmisiä ja organisaatioita on houkuteltu nostamaan agendalle uusia asioita vuosikymmeniä. Olin joitakin vuosia sitten kutsuttuna tarkkailijana Microsoftin kansainvälisessä konfrenssissa. Kysyin järjestäjiltä, miksi tietotekniikasta puhuttiin koko ajan ”your profit, your business, your performance” mantran avulla. Vasta myöhemmin oivalsin, että kysymys oli aivopesusta, jolla isojen yritysten johtoa houkuteltiin heidän arvoillaan tekemään investointeja abstraktioon, josta heillä ei ollut minkäänlaista käsitystä.

Oivallusten ruokkiminen taitaa olla kuninkuuslaji. Tarvitaan ärsykkeitä, toistoa, inspiraatiota, oppia ja esimerkkejä. ”Seeing is believing” eikä oivallus synny jos aivot eivät ole edes kanavalla. Tarvitaan siis perinteisen myyntifunnelin mukaan näkyvyttä, tunnettuutta, kiinnostusta ja päätöksentekoa. Oivallus syntyy matkan varrella ostamisen esteitä poistamalla.

Ihminen on altis oivalluksille nälkäisenä, tyytymättömänä, ahneena ja muutosten edessä. Parhaita mahdollisuuksia myydä uutta ajattelua ovat tilanteet, jossa kaikki joutuvat arvioimaan omaa tekemistään ja ympäristöä uudella tavalla. Silloin kaikki ovat vähintäänkin kanavalla ja moni valmis muuttamaan asioitaan. Uuden edessä suostumme katsomaan asioita uudella tavalla ja tilaisuus oivalluksille on mitä mahtavin. Ihmeellistä että uusien asioiden markkinointi yleensä kyykkää juuri silloin kun tilaa uudenlaiselle olisi kaikista eniten.

V