Kansainvälistyminen

Puhumme mielellämme kansainvälistymisestä. Siitä, että mennään ulkomaille, kasvetaan kansainvälisesti tai muutetaan maailma. Mistä kansainvälistymisessä on oikeasti kysymys?

En voi sanoa olevani asian ekspertti, mutta aihe on tullut tutuksi konsulttivuosilta ja omistakin yrityksistäni. Q.P.R. Softtwaressa harjoittelimme ohjelmistojen myyntiä ympäri maailmaa, Intervisiossa myimme mediaformaatteja eri maihin, PHS:llä yritimme voittaa kansainvälisiä asiakkaita toimistojen välisellä yhteistyöllä, Darwinissa meitä työllisti vientiteollisuus ja Digitalist Groupin Suomen ulkopuolisen liiketoiminnan osuus liiketoiminnasta kasvoi kaudellani 30:sta aina 70% asti. (Tulikin aika kalliiksi). Novitan hallituksessa seurasin PK-yrityksen yrityksiä kansainvälistyä. Nyt katson maailmaa ja liiketoimintaa italialaisen kuluttajan silmin.

Kansainvälistymisessä on mielestäni kysymys skaalautuvasta liiketoimintamallista, markkinoiden avaamisen eli markkinoinnin osaamisesta ja kyvystä voittaa asiakkuuksia, pitää heistä kiinni ja toimittaa riittävän vakuuttava asiakaskokemus. Helpommin sanottu kuin tehty. Onnistuneita vientimatkoja on helppo toteuttaa ja muutaman asiakaskin on helppo voittaa.

Avainkysymys on se, miten toiminta skaalautuu kannattavasti ja miten yritys onnistuu vakiinnuttamaan asemansa eri maissa. Kansainvälisyys ei ole mitään eikä missään, vaan sateenvarjo paikallisille myynti-, markkinointi- ja toimitussuunnitelmille. Vaikka perinteinen vientimaailma on osittain ohi, jokainen yritys joutuu aina pohtimaan, miten rahoittaa, toteuttaa, voittaa ja vakiinnuttaa asemansa maailmalla. Valitettavasti palaajia on määrällisesti paljon onnistuneita enemmän.

Liiketoimintaa voi ja kuuluukin kansainvälistää erilaisten kumppanuusmallien avulla. Tällöin paikallista osaamista liitetään osaksi omaa tekemistä ja saadaan omia puutteita tukevia lisävoimia harjoitukseen. Haasteena on opettaa kumppanit tekemään rahaa ja sitä kautta sitoutumaan yhteisiin tavoitteisiin. Jälleen vähän vaikeampaa kuin aiheesta puhuminen ja vaatii tarkkuutta kumppaneiden valinnassa, hoitamisessa ja liikesuhteiden kehittämisessä. Usein lyhyellä aikavälillä aluksi kalliimpaa, mutta pidemmällä aikavälillä omaa toimintaa kannattavampaa.

Kansainvälinen kiinnostus yhtiön osaaminen ei vielä kerro yhtiön kyvystä kansainvälistää liiketoimintaa. Oma suosikkini jo 90-luvulta on Geoffrey A. Mooren ”Chasm” -teoria, joka todentaa tarpeen löytää pilotteja, referenssejä, kasvavia asiakkuuksia ja kasvun hallintaa. Vaaran paikkoja ja ansoja täynnä jokainen kohta.

Jo parikymmentä vuotta vanha ”born global” -ajattelu on myös mainio. Siinä pohditaan alusta lähtien, miten liikeidea, -toiminta, organisaatio ja tekeminen skaalautuu. Suurin erhe ja virhe on omasta mielestäni on kuvitelma valtavasta kysynnästä (maailmassa on aina liikaa tarjontaa) ja harha lumipalloefektistä. Kansainvälistyvä liiketoiminta on rakennettava kauppa, toimitus, asiakkuus ja kuukausi kerrallaan.

Latvaan hyppääminen on yksinkertaisesti mahdotonta.

Suomi tarvitsee kipeästi omistajia, jotka ottavat kansainvälistymisen haasteen omakseen. Tarvitsemme tarinoita, jossa kunnioitetaan maailman vaikeutta, mutta uskalletaan hyökätä omien rajojemme ulkopuolelle. Seikkailuun lähtevän on syytä varustaa itsensä parhaalla mahdollisella osaamisella, rahoituksella, resursseilla ja suunnitelmilla.

Hyvä suunnitelma kansainvälistymiseen on malli, jossa yritys voi kasvaa ja skaalautua, mutta se on riittävän kannattava kantamaan itsensä pienemmälläkin volyymilla.

V