Ensi vuonna minulla tulee täyteen 25 vuotta myyntiä, markkinointia, johtamista, strategiaa ja konsultointia. Kokemuksen mukaan suomalaisten yritysten keskeisin puute on asiakastyön heikkous.
Tapaan vuoden aikana paljon omistajia, johtajia ja yrityksiä. Usein ensimmäisessä tapaamisessa kysyn yhtiön myynnin johtamisesta, organisoinnista, työkaluista ja aktiivisuudesta. Lähes poikkeuksetta paljastuu puutteita asiakastyön johtamisessa, seuraamisessa ja mittaamisessa.
Joskus jopa todetaan, tiedettävän, että myynti on rikki ilman minkäänlaista poltetta laittaa asiaa kuntoon.
Jokainen omistaja tai johtaja osaa luetella valtavan määrän upeita hankkeita ja asioita, joihin yritys panostaa. Hyvin harva sanoo haluavansa olla hyvä myynnissä, rekrytoinnissa ja ihmisten johtamisessa. Vaikka suurimassa osassa riippumatta toimialasta juuri nämä asiat ratkaisevat. Kyky voittaa yhtiölle työtä, saada parhaat ihmiset bussiin sekä pitää ihmiset nälkäisinä ja tyytyväisinä.
Hyvinvointi tappaa muutoshalun. Kun palkat juoksevat, arki rullaa eikä kukaan vaadi syntyy tappava yhdistelmä, joka johtaa asiakastyön surkastumiseen.
Töissä on kivaa, kehityshankkeita on mukava pyöritellä, eikä stressi saa vaivata arjen sujumista.
Tapasin taannoin ammattimaisen omistajan, joka sanoi, että pitää kasvunsa ja tuloksensa hukannutta yritystä kuolleena. Tarkoitti sitä, ettei usko, että kulttuurinsa pilannut yhtiö osaa enää muuttaa hyötysuhdettaan. Aika rajusti sanottu, mutta pääomasijoittajan näkökulmasta varmasti totta. Kasvua ja tulosta on vaikea johtaa kun kulttuuri ponnistaa puuhastelusta.
Asiakastyön onnistuminen on lupa yritykselle jatkaa, kehittyä ja työllistää vastakin. Piittaamattomuus asiakastyön määrästä, suunnasta ja laadusta johtaa väistämättömään tuhoon tai ainakin johdon vaihtumiseen. Asiakastyötä kannattaa tehdä aina niin kauan kuin valta ja vastuu on omissa käsissä.
Hassua ajatella, että näin itsestään selvä asia on lähes kansallinen ongelma Suomessa.
V
KIRJOITA KOMMENTTI
Lisää kommentti