Meille kuolevaisille on tärkeä ymmärtää, että toimiva prosessi vie parhaaseen lopputulokseen. Kontaktointityö on rankaa puurtamista, josta tosi harva tykkää. Harvassa työssä myöskään kaikki työvaiheet on pelkkää ihanuutta.

80% onnistuneesta kontaktoinnista tehdään, ennen puhelimeen tarttumista.

Prospektointi: Määrittele mahdollisimman tarkasti se kohderyhmä, jota haluat lähestyä. Suurin virhe on ajatella ”kaikkihan tarvitsevat kopiokoneita”.  Etsi siis kohderyhmä, jolla on mahdollisimman paljon yhteistä. Tiivistä kohderyhmäsi  maksimissaan 50:een yritykseen.

Tarina: Mikä on se kulma, josta rakennan soittoni rungon juuri tälle kohderyhmälle? Tarinasta on löydyttävä, kuka sinä olet, mistä yrityksestä sinä soitat ja tärkeimpänä MIKSI sinä soitat.  Anna heti asiakkaalle jotain miksi hän kuuntelisi sinua.  Anna asiakkaalle SYY tavata sinut.

Tässä älä hoppuile. Tarinan syntymiseen voi mennä tunteja, tarinan hiomiseen viikkoja, eikä se lopu milloinkaan.

Asiakkaan syyt tavata sinut ovat, tehokkuus, säästöt, lisämyynti.  Ja korostan. Nämä syyt siis silloin kun soittosi on ”kylmä”.

Anna selkeitä asioita, numerot ovat hyviä. ”Palvelumme säästi, asiakkailtamme viime vuonna 1,5 miljoonaa euroa”. ”Asiakkaidemme myynti nousi palvelumme ansiosta todistetusti 15%”. Kaikki mitä voi mitata ja todistaa ovat puhelimessa valttia.

Potentiaalista asiakasta harvoin kiinnostaa ”yhteistyömahdollisuudet”, ”kartoitukset” ja ”tutustumiset”

Anna asiakkaalle lupaus. ”Jos annat minulle tunnin aikaasi, lupaan sinulle 3 selkeää ja konkreettista asiaa/ehdotusta/ajatusta, joilla tehostat/säästät/lisäät”

Jos sinun on vaikea keksiä syytä, kysy nykyisiltä asiakkailtasi, miksi hän osti? Hän on löytänyt syyn ostaa.

Vältä yleistystä ”teidän alalla yleensä” tai ”muut teidän alan toimijat”. Tämä siksi, että jokainen yritys on ainutlaatuinen. Ainakin yrittäjän tai toimitusjohtajan mielestä.

Kartoita ennalta vastaväitteet ja kysymykset. Et halua joutua tilanteeseen, jossa jäät sekunneiksi sanattomaksi. Listaa asiat. Opettele vastaamaan lyhyesti. Ne puhelut, jotka venyvät pitkäksi keskusteluksi päättyvät usein asiakkaan sanomaan ”tämä oli oikein mielenkiintoinen keskustelu, palataan asiaan jos tulee asia ajankohtaiseksi”

Älä siis jaarittele, koska tämän puhelun tavoitteena on saada tapaaminen. Hurmaamisen teet tapaamisessa. Ehdota siis rohkeasti tapaamista, asiakkaan aikaa arvostaen. ”Olisi hienoa jos voisit antaa minulle tunnin aikaasi vaikka tuossa viikolla 15, esimerkiksi torstaina tai perjantaina”.

Varaa aikaa soittotyöhön vähintään tunti, mielellään kaksi. Tapaamisten järjestäminen on nyt työsi. Keskity, tee toistoja.  Ensimmäinen puhelu on vaikea samoin toinen. Kolmas helpottaa. 10 puhelun jälkeen tule flow. Jos ei tule. Pidä tauko, tai jatka huomenna.  Väkisin tämä tehtävä ei luonnistu. Muista kuitenkin, että pettymysten sietäminen on kylmäsoittajan erittäin tärkeä ominaisuus.

Ota matematiikka tueksesi. Jos sinulla on noin 50 puhelinnumeroa, noin 25 vastaa sinulle. Jos saat 1-5 tapaamista, et voi olla tyytyväinen, koska muutama prosentti asiakkaista ottaa aina vastaan. Jos taas lähentelet 10:ntä tapaamista olet hyvä. Hyvä buukkaaja saa tapaamisia 30% vastatuista puheluista. Kaikki sen yli on jo huikeaa. Alle 10% saa kuka vain pitkällä juoksulla. Kaupat tulevat noista yli 10% menevistä.

Pysy soittotarinassasi, koska vain toistoja tekemällä voit oppia tunnistamaan prosessisi virheet. Älä siis varioi liikaa. Pyydä kollegaasi kuuntelemaan aika ajoin soittoasi ja pyydä palautetta. Tee pieniä muutoksia kerralla, jotta voit verrata onnistumista.

Kun listasi on ”koluttu”. Uusi kohderyhmä, uusi tarina, uudet soittoajat.

@aittamaki